Борщ на експорт: як продавати в ЄС українські екологічно чисті продукти
Що потрібно для того, щоб українському бізнесмену вийти на європейські ринки? Головне – послідовність та оригінальність.
Екологічно чисті продукти – новий тренд у харчуванні, який, судячи з усього, з нами надовго. Тренд, який почався на Заході – у США та країнах ЄС, і поширився на весь світ, давши не лише шанс людям уважніше ставитися до свого харчування та походження продуктів, які вони вживають у їжу, але і можливості для нових бізнесів.
У Первомайську, що на Миколаївщині, фермерське господарство вирощує і консервує органічні овочі та фрукти. Причому цю корисну продукцію можна побачити не лише на полицях наших магазинів, а і за кордоном – зокрема, і в країнах ЄС.
Ян Островський, відомий український волонтер, а тепер власник торгової марки "Стодола", розповів з чого все починалося, і як українському підприємству вдалося вийти на міжнародний ринок.
Ян Островський
Європейців треба дивувати
Історія справи Яна Островського почалася ще з часів волонтерства для АТО. Уже тоді все закрутилося навколо головної української страви – борщу:
"Після закінчення університету я працював у сфері міжнародної торгівлі, просуваючи українські товари за кордоном, згодом організував сімейний бізнес – ресторан. З початком АТО зайнявся волонтерством, налагодивши на кухні власного ресторану виробництво консервованих пайків, які передавались в зону АТО – борщ, протизастудні суміші з часником. Також наші баночки розігрувались на благодійних аукціонах в Україні та за кордоном серед українських діаспор, виручені кошти з яких ми направляли на закупівлю необхідного для воїнів. У той час, звичайно, ніхто не задумувався, що це стане бізнесом. Але коли була налагоджена логістика в армії і відпала необхідність у пайках, я продовжував отримувати запити від українських діаспор на дані продукти і таким чином ми вирішили продовжувати цю справу. Почали самі вирощувати овочі для своїх консервів".
Першим вкладом у розвиток нової справи стали 5 тисяч доларів. Закупили насіння, налагодили систему поливу. У той час колектив молодих фермерів складали сам Ян, його батьки та працівники сімейного ресторану. Ці люди і досі працюють разом, але сама команда виросла вдвічі, а то і втричі. Тепер це повноцінне виробництво. В асортименті компанії вже не тільки борщ і смачна намазка з сала і часнику. Тепер це і традиційні мариновані овочі, і більш вишукані мікси, соуси-діпи, в'ялені томати, екологічні овочі-гриль.
Звісно ж, органічний напрямок – це набагато складніше, ніж звичайний бізнес, але, як стверджують в "Стодолі", цілковита безпечність продуктів для дітей і дорослих є частиною філософії компанії. Крім того, для успішної конкуренції з закордонними аналогами виникла необхідність у сертифікатах, які б підтверджували дотримання міжнародних стандартів, зокрема ЄС: "За рахунок смаку ми полиці завоювали, але ми розуміли, що нашу екологічність треба підтверджувати якимись документами. Органічний ринок в Україні поки що досить вузький, ми шліфуємо рецептуру, отримуємо від українського споживача зворотній зв'язок, але з самого початку було розуміння, що треба рухатися далі і виходити на експорт".
Протягом трьох років у "Стодолі" провели величезну роботу з виходу на експортні ринки. За цей час взяли участь у торгівельних місіях до Німеччини та Скандинавії, у міжнародних виставках Gulfood (ОАЕ), Anuga і Biofach у Німеччині. Отримавши велику кількість потенційних партнерів, компанія працює в цьому напрямку і зараз, ведучи перемовини і здійснюючи перші тестові поставки до країн ЄC, США, Сінгапуру, ОАЕ.
"Насправді, за кордоном нас не дуже чекають, – сміється Ян. – Якщо у них є десять видів огірків, то навіщо їм ще одинадцятий – український? Доводиться не лише переконувати у якості своєї продукції та серйозному налаштуванні на довгострокову співпрацю, а й дивувати".
Так, на одну з виставок разом із соусами і маринадами пан Ян привіз і власноруч вирощену екзотику: гострий перець і фізаліс незвичного фіолетового кольору, різнокольорову кукурудзу, шипований огірок кивано зі смаком дині і мексиканський огірок, зовні схожий на маленькі кавунчики.
Як подолати недовіру?
Основними проблемами виходу на ринки ЄС Ян Островський називає відсутність у потенційних партнерів досвіду роботи з українськими компаніями, певну недовіру, зайняті ринки подібними товарами з інших країн, відсутність культури споживання традиційних українських продуктів. Тому спочатку овочівники з Миколаївщини надають зразки своєї продукції всім зацікавленим компаніям, пояснюють нюанси споживання, роблять тестове відвантаження, і потім, якщо всі пазли складаються, готують контрактні замовлення на наступний сезон.
Комплексна робота по всіх фронтах також включає в себе співпрацю з багатьма міжнародними організаціями, які сприяють імпорту в ЄС та експорту з України, наприклад з німецькою Службою просування імпорту (IPD), послуги якої орієнтовані на малі і середні компанії з ринків країн, що розвиваються, і у яких мало або зовсім відсутні контакти з Європою.
"Це все дуже допомагає як репутаційному рівню, так і впізнаваності, – каже засновник "Стодоли", – коли покупці приходять до тебе на стенд, вони вже добре тебе знають, багато про тебе чули, твою надійність гарантують партнери, у яких ти пройшов всебічну перевірку. Скажімо, представники IPD, яка заходить потенційних партнерів для ЄС, приїжджають на місце, вивчають умови виробництва, самі тестують продукцію – їх висновкам потенційні споживачі повністю довіряють".
Щороку компанія проходить аудит акредитованих Європою інспекторів, які перевіряють та підтверджують відповідність євростандартам всіх етапів виробництва, від вирощування розсади до пакування готової продукції. Продукти на всі ринки (в тому числі і український) абсолютно ідентичні, різниця лише в етикетці та маркуванні, тому дуже важливо підтримувати єдині стандарти і вимоги у кожній партії продукції.
Європейські тренди і карантин
Наразі в Первомайську виготовляють десятки тисяч банок смачної і оригінальної консервації за сезон. Цьогорічна новинка – лінійка органічних соусів. У планах – фруктово-ягідні смузі, у які можна додавати і насіння льону, і амарантове борошно; джеми і конфітюри з різноманітних ягід, корисні зернові снеки. Також планують робити енерджі-шоти – маленькі 50-грамові пляшечки з органічним енергетиком, у складі якого – фрукти, куркума, імбир. Цей тренд дуже популярний у країнах Скандинавії. У процесі розробки – нове біопакування, що розкладається, є навіть ідеї щодо коктейльних трубочок з очерету.
Карантин вплинув на міжнародні активності "Стодоли", закривши можливість у виставковій дільності, перевівши її в онлайн. Але з точки зору продажів на вітчизняному ринку через специфіку продукту продажі зросли – через карантинні обмеження споживачі менше відвідують магазини і обирають продукти з великим терміном зберігання. В Європу поки що йдуть тестові відвантаження (Німеччина, Великобританія, Франція, країни Скандинавії). Товар надається дилерам для роботи зі своїми клієнтами і партнерами, а також для вивчення попиту і зворотнього зв'язку.
"Для того, щоб виходити на експортні ринки, – ділиться досвідом Ян Островський, – є декілька шляхів. Це або великий об'єм з низькою маржинальністю на продукти високого попиту, або, як у нашому випадку, унікальна торгова пропозиція, нішеві продукти з органічним сертифікатом. Тому ми не гонимось і не будемо гнатися за об'ємами, наша ціль – продаж нішевих високоякісних продуктів з високою доданою вартістю. Борщ, з якого ми починали – продукт з хорошими перспективами, він універсальний на смак і подобається багатьом, хто його куштує вперше, в тому числі і у Європі. Насправді, в ЄС вже продається борщ балтійських та польських виробників, але це не зовсім те, до чого ми звикли. Ми ж не просто виготовили Борщ Український, ми ще й сертифікували його як органічний за євростандартами. Це дуже складний процес, який затягнувся на роки, адже нам було потрібно сертифікувати абсолютно всі інгредієнти, від власноруч вирощених овочів до спецій, цукру, води та переробного устаткування.
Закордонні партнери мало цікавляться твоїми банківськими рахунками. Їм потрібне твоє розуміння євростандартів, напрямок руху, знання принципів європейського бізнесу та стандартів якості. Різні ринки вимагають різних продуктів, ті ж самі маринади у країнах різні, десь до вподоби більш гострі, а десь, як на наш звичний смак, дуже солодкі. Потрібне розуміння звичок споживача".
Ян Островський також поділився такою думкою: саме через фестивалі культур є чудова можливість доносити культуру споживання наших страв. Так, український борщ виробника став бестселлером на стенді нашої діаспори на фестивалі культур в Люксембурзі.
Вихід на продаж за межі України, за його словами, вимагає майже тих самих кроків, що і локальні продажі. Потрібно провести детальний SWOT-аналіз, зрозуміти ваші сильні та слабкі сторони, сформувати свою унікальну торгову пропозицію і шукати ринки та партнери, яким ваш продукт буде цікавий.
Втім, треба також бути готовим і до сюрпризів:
"Раніше всі думали, що тільки в Україні складно планувати наперед – постійно змінюється законодавство, інші умови для ведення бізнесу. Але останній рік показав, що відсутність стабільності тепер притаманна всьому світу, тож важливою якістю стало вміння ставитися до будь-яких перепон по-філософськи і з ентузіазмом. Особисто я вважаю всі проблеми – це завжди нові можливості, треба просто їх роздивитися.
Ну і головне – горіти своєю справою, вірити в неї і йти вперед до успішних продажів. У моєму випадку мій бізнес – це як моя дитина, якій я приділяю максимум свого часу та сил і яка динамічно росте в мене на очах та активно розвивається".
