"Наполегливість — головний інгредієнт формули успіху". Марина Авдєєва про бізнес, конкуренцію та силу бути вільною

Це інтерв'ю виходить напередодні Нового року не просто так. З нашою героїнею ми домовлялися про зустріч ще у травні. У жовтні записали інтерв'ю. Але вирішили, що такий матеріал підійде для особливих нагод. Для таких моментів, як цей. Коли кожному з нас хочеться вірити: у себе, у світ та у свої цілі.

Марина Авдєєва — керівний акціонер української страхової компанії «Арсенал Страхування». Якби для людини потрібно було підібрати лише одне слово, що зображає її, то для Марини я підібрала б слово «наполегливість». А хіба не її так часто бракує в житті?

У цій історії є один момент, у який вам, швидше за все, важко буде повірити. Зовсім навіть не те, що ще до 30 років Марина заробила свій перший мільйон доларів або що за три роки вона зробила кар'єру від дівчини-стажера до ТОП-менеджера у фінансовій компанії. 

Вона не народилася такою впевненою у собі, як зараз. Взагалі, зовсім навпаки. 

«У мене зараз працює мій однокласник, з яким я просиділа 10 років за однією партою. На одному з корпоративів він глянув на мене і каже: "Я не можу зрозуміти, коли ти такою стала?" Він мене пам'ятає зовсім іншою людиною». 

Я була «вихованим кроликом»

Марина з інтелігентної сім'ї: тато — викладач економіки, мати — економіст. Дівчинка завжди була слухняною, спокійною та сором'язливою. Настільки сором'язливою, що навіть у дитячий садок проходила всього півтора року. Її забрали через її страх там залишатися.

«Наразі це здається просто смішним. Але тоді я справді в цьому жила. Я була таким "вихованим кроликом". Люди ж звіриним чуттям відчувають хто слабкий, хто сильний. Цілком як у тваринному світі». 

У школі закони тваринного світу проявилися особливо яскраво.

«Йду я до першого класу. 31 серпня — "пробний день". Нас розсаджували за парти: хлопчик із дівчинкою.

У мене була стрижка коротка — називалася "вітерець". Одягнена я була у футболку і перешиті на мене джинси старшого брата. Нормальний одяг тоді купити було неможливо.

І ось у цій футболці, джинсах та з такою стрижкою вчителька прийняла мене за хлопчика. А я була така сором'язлива, що навіть нічого не сказала. Зрештою, мене посадили з дівчинкою. 

1 вересня я прийшла вже у сукні. Усім стало зрозуміло, що я таки дівчинка. Тоді мене посадили із хлопчиком, з яким ніхто не хотів сидіти. 

Сказали: "Ну добре. Якщо ти не сказала вчора, значить сидітимеш з Віталіком". Так я опинилася за останньою партою з Віталіком. Ми сиділи разом усю початкову школу. Це був мій найкращий друг і більше у мене друзів не було». 

«Марина — птаха високого польоту»

Марині 14 років. Літо. Канікули. Вона у Сочі у бабусі. У школі дівчинка «не у фаворі». І ось вона подивилася на своє життя збоку і вирішила все поміняти.

«Я побачила себе цією сором'язливою дівчинкою. Дівчинкою, яка отримує все найгірше: те, що не потрібне іншим. Яка боїться щось сказати. Яка задовольняється згадкою про своє прізвище в титрах. Тоді я вирішила: приїду додому і все зміниться, буде по-іншому».

У ті часи, щоб відрізнятись, треба було бути як усі. А ці всі прогулювали уроки, грубили вчителям, погано вчилися. Марина була зовсім не такою. Вона боялася навіть ходити коротким шляхом зі школи, бо там збиралися круті компанії. Саме вони знущалися з таких, як вона.

«І я вирішила того літа: "Нехай вони мене хоч уб'ють, я ходитиму там, де хочу".

І ось моє дике нахабство збентежило всіх. Вони почали на мене зважати. За місяць я була вже в авторитеті. Інша Марина по-іншому розмовляє. Я чудово розуміла, що я роблю. Я розуміла, що мені потрібно. То був мій тренажер характеру. 

З цією компанією ми почали дружити. Вони часто говорили одну фразу: "Марина — птаха високого польоту". 

Людина просто звикає бути внутрішньо вільною. Дуже швидко можна зрозуміти, що насправді це не страшно. Все дуже просто. І ти можеш це зробити. Це мій найголовніший висновок». 

Людина із незвичайною анкетою

Після закінчення школи дівчина мріяла поїхати до Москви вчитися на журналіста. Але сім'я не мала грошей на орендовану квартиру, а стан гуртожитків був не набагато кращим, ніж у брудних під'їздів у спальних районах 90-х.

«Я із сім'ї економістів. І мені сказали: "Ну слухай, давай вже цим шляхом, це ж цікаво". І я вступила до інженерної академії у рідному місті Запоріжжі на спеціальність "Економіка підприємств". 

Було безробіття божевільне. Тато працював викладачем в інституті. Зарплата його була 5$ на місяць. На ці гроші можна було купити лише хліб та молоко. 

Мати пішла працювати бухгалтером. Обслуговувала 6 чи 7 невеликих торгових фірм. До 3-ї ночі сиділа з калькулятором та купою паперів.

І ось від страху вже на 4-му курсі почала шукати вакансії. Я людина не відчайдушна, у мене немає ось цієї авантюрності в голові, коли ти все на удачу робиш — як вийде. Я готувалася завчасно».

В одній із газет Марина знайшла придатне для неї оголошення. «Я обрала найкрутішу за оплатою вакансію у галузі "економіка та фінанси" — інвестиційний менеджер. Зарплата 500$. Величезні — ні, — просто космічні гроші на той момент.

Вимоги до кандидатів були такі: "Чоловік, вік від 30 років, з досвідом роботи у фінансовій сфері, з розумінням, що таке інвестиційна діяльність, із вільним володінням англійською мовою та знанням фондового ринку". 

Жодному з цих критеріїв я не відповідала взагалі.

Я — дівчина, молодша за 30, з незакінченою вищою освітою. У мене немає досвіду роботи, англійську знала на шкільному рівні».

Але вона пішла до цієї компанії та попросила форму для резюме. Заповнила та залишила там. Через якийсь час Марину запросили на співбесіду. «Сказали, що хочуть подивитися на людину, яка залишила настільки незвичайну анкету». 

«Якщо я робитиму так само, мене знову не візьмуть»

Їй сказали стандартну фразу: «Ми вам перетелефонуємо». І вона пішла. Але від мети відмовлятися не збиралася.

«Я ходила туди 9 місяців як на роботу. Проходила співбесіду 11 разів. Вранці я стояла біля офісу, чекала, поки його відкриють, щоби запитати, що взагалі з моїм резюме». 

І так майже рік. Вона поговорила з усіма керівниками, їхніми заступниками, бухгалтерами. Ніхто з цих людей не хотів брати її до себе.

«Приходжу я на 11-у співбесіду. Дощ тоді на вулиці йшов божевільний — мене парасолька навіть не захищала. Я наскрізь промокла, вигляд просто жахливий. 

І тут я розумію, що якщо робитиму так само, як у попередні 10 разів, — мене знову не візьмуть. 

Зі мною говорив один із керівників компанії. Я йому так і сказала: "Це моя 11-та співбесіда. Майже рік я намагаюся до вас влаштуватися. Але зараз мій запит змінився. Візьміть мене безплатно, щоб пройти у вас практику. І якщо раптом я вам сподобаюся, ви залишите мене. Ви нічого не втрачаєте". 

Він погодився.

2 січня я прийшла на роботу. В офісі не було нікого. Усі святкували Новий рік. Мене посадили у коридорі. Ззаду був туалет, а поряд стояв ксерокс. Там я розпочала свою діяльність. 

Офіс починав працювати з 9:00, а я приходила о 8-й ранку. Допомагала прибиральниці протирати столи. Я робила всю роботу, читала про цінні папери, знала напам'ять коди найвідоміших емітентів цінних паперів. Я допомагала всім — починаючи від прибиральниці до головного бухгалтера. 

За два місяці мене покликав до себе керівник. Каже: "Ну гаразд, коли ти така наполеглива, ми тебе запрошуємо приєднатися. Зарплата у тебе, правда, буде не 500 $, а 100 $". 

Я була дуже щаслива. 100 $ — це дуже багато. У мене стипендія була 17 гривень. А 100 $ — це ж цілих 500 гривень. Космічні гроші.

Уже коли я в Арсеналі була, почала запитувати про себе людей, з якими я працювала тоді. Вони кажуть «Та ти була взагалі історія, яку з вуст у вуста передавали».

Почалося все з міста Запоріжжя

Потім її кар'єра розвивалася дуже стрімко. Приблизно через місяць Марину перевели до страхового департаменту на позицію спеціаліста зі страхування. 

«Тільки ж починалося страхування автомобілів, у нас за рік було застраховано лише 4 машини. На всю компанію! Усього 4!»

У нашій країні на початку двохтисячних ніхто взагалі не думав брати в кредит, а тим більше — страхувати автомобілі. Марина з командою була першою, хто запропонував цю послугу ринку. Якщо ви купували авто в кредит сьогодні, то знайте, що ця практика у нас в країні почалася у Запоріжжі.

«Я вичитала десь, що у Європі продаються автомобілі у кредит через банки. І ми вигадали аналогічну програму. Це були перші в Україні автомобілі у кредит. Спільно з банком "Фінанси і кредит" ми запустили процес. І це спрацювало, як снігова куля. Вчора був один автомобіль, сьогодні два, потім п'ять.

Я зрозуміла, що мені потрібні люди у команду. Почала дзвонити своїм одногрупникам, друзям, знайомим. У майбутньому ця історія зіграла велику роль, історичну. Коли я йшла у свій бізнес, усі ці люди пішли зі мною. 

До 2003 року частка мого страхового напряму була колосальною: 80% обсягу ринку всього Запоріжжя. Ми були безумовними монополістами. Я почувала себе просто на якійсь шаленій зірці. Усе виходило. 

У мене було все дуже добре. Я — заступник директора. Три роки мені потрібно було, щоб усе це зробити. 2000-го року я була в бек-офісі, а 2003-го — вже на ТОП-посаді. Я стала одним із ключових менеджерів компанії».

«Кожен із нас отримав мільйон доларів»

2005-го року в Україну почали приходити іноземні компанії та купувати банки. Стало зрозуміло, що рано чи пізно вони звернуть увагу і на ринок страхування. 

Тоді власник вирішує продати бізнес одній із найбільших європейських страхових компаній. Марина та ще кілька ключових людей були у команді, яка готувала бізнес до продажу. 

У 2007 році угода відбулася. Обчислювалася вона 50 мільйонами євро.

«Кожен із нас отримав мільйон доларів. Це були шалені гроші комісійних. Ті гроші, про які багато людей мріють. 

Ми стали дуже багатими людьми, і водночас найманими ТОП-менеджерами французького страхового гіганта. Ця компанія на той момент була першою у світі. Я переїхала до Києва та займалася розвитком регіональної мережі наступні п'ять років.

Я їздила країною, розвивала підрозділи. Що таке підрозділ будь-якої компанії? Насамперед це люди. Ти маєш знайти класних людей, і вже під них щось там вибудовувати. 

І ось зустрічаюся зі своїм шефом. Він вислухав, кого я знайшла, що я зробила, і каже: "Ти не тих людей шукаєш. Нам підприємці не потрібні. Нам потрібні люди, які готові підтримувати створену систему. Нам потрібні гвинтики". 

Коли почула це слово — гвинтики, то зрозуміла: десь він і про мене так говорить. Мій час у цій компанії минув. І я пішла».

«Є ринок. І він — спільний для всіх»

У Марини та ще двох її партнерів було два варіанти: або створювати свою компанію з нуля, або купити частку вже існуючої. І така компанія була. Їхній друг був власником «Арсенал Дніпро». 

2012-го року вони викупили частки у бізнесі та стали співвласниками нової української страхової компанії «Арсенал Страхування».

«У будь-якій страховій компанії головний актив — це люди, їхній інтелектуальний капітал, соціальний капітал. Зі мною пішло 150 людей. Декілька підрозділів у повному складі. 

Зразу ж, звісно, на нас подали до суду попередні роботодавці. Через клієнтів, робочу базу. Розсилали листи клієнтам та партнерам, що ми авантюристи, а наша компанія — какашка. І це люди, які розкритикували мене за фразу "мочіть конкурентів"?

Коли хтось каже, що конкурентів треба поважати, конкуренти допомагають нам розвиватися, з конкурентом треба домовитись, це все велика брехня. Насправді всі підтверджують протилежне. Як тільки побачать вашу слабкість, уразливість у чомусь, вони скористаються цим. Можете навіть не сумніватися. 

Що означає: ми забрали клієнтську базу? Ми пішли будувати свій бізнес. Є ринок. І цей ринок є спільним для всіх. 

Ми ходили до всіх компаній. Траплялися й ті, що страхувалися у минулій компанії. І що? Я не можу до них ходити? Ти маєш зробити вибір: ти або жорстко борешся — і виграєш, або твій конкурент перемагає. 

Рахунок на табло. Це бізнес. Будь-який бізнесмен має одну мету — отримати ринок і заробити на ньому. Ти маєш постійно прагнути здобути золоту медаль. 

Чому плакала українська дзюдоїстка Дар'я Білодід на олімпіаді в Токіо? Казали: "Це були сльози радості". Які сльози радості? Людина плакала через те, що отримала бронзу, а не золото. Ось чому. 

Усі великі компанії мають амбіції вищого ступеня. Ти робиш бізнес тільки прагнучи бути першим. Навіщо це потрібно? Ну, я не знаю, навіщо. Навіщо нам дихати? Навіщо ми народжуємо дітей?».

Цінність соціального капіталу

Страховий бізнес — це не відкрити ресторан чи магазин. Це бізнес із високим порогом входу. «Для того, щоб, припустимо, спрацювала кредитна схема "банк-автодилер-страхова", нам потрібно отримати акредитацію (схвалення) банку. 

Під цю акредитацію ти розміщуєш депозит. Величезний депозит. Як гарант того, що ти взагалі маєш гроші. Обчислюється він 2-3 мільйонами доларів».

Але це ще не все. Автодилер — третій учасник системи. «Так ти підходиш до нього і кажеш: "Працюймо разом". Він відповідає: "Аванс мені на СТО за ремонти перерахуй у майбутнє". Уявляєш? Хтось мільйон каже, хтось — два. Деякі дилери з дорогими машинами ставлять 5 млн гривень авансу. Ось із чим ми зіткнулися».

Команда зосередилася у великих містах України. Вибрали дилерів. Ще потрібна була надійна ІТ-система.

І ось вийшло, що нам потрібно 20 мільйонів доларів. Інакше ми довго розвивали б це все. 

Ми отримали ці гроші. Це дуже повчальна історія, бо пояснює, що таке соціальний капітал.

Це були гроші приватних інвесторів — бізнесменів зі списку Forbes. Ми їх не просто знали — 12 років до цього ми з ними працювали, взаємодіяли у бізнесі. 

Вони страхували у нас свої активи, чудово розуміли, як виглядає наша схема роботи. І ще вони знали, що якщо ми матимемо ці гроші, у нас все вийде. 

Іноді мені кажуть: "Навіщо це їм вас рятувати?". Хлопці, ви чого? Вони дали нам гроші під 12% річних у валюті під час кризи. Ці люди дуже добре заробили.

Так ось, насправді є дуже багато людей, які мають гроші. Але дадуть вони їх тільки тим, у кому дуже впевнені. І якщо у тебе таких зв'язків не було сформовано до моменту, коли тобі гроші потрібні були, ти їх не отримаєш. 

12 років ми напрацьовували ці зв'язки. Це був наш соціальний капітал».

«А нам один день»

«Компанія-конкурент відразу розпочала рекламну акцію. Усю Україну обвісили своїми бордами. А нам нічого було говорити взагалі. Велика компанія, іноземні інвестиції — на клієнтів це завжди добре діяло. Чим ми могли привабити? У нас не було бренду. 

Вони написали величезними літерами свою назву. Ось їхня основна конкурентна перевага. А у нас основна конкурентна перевага — ми самі. Ми сфотографувалися та розмістили свої обличчя на бордах навпроти бордів конкурента.

Вони писали: "Нам 5 років". 

Ми написали: "А нам 1 день. Переходьте до майбутнього лідера ринку". 

Клієнти почали сміятися з цього. Напруження пристрастей розрядилося.

Ми взяли контр позиціювання. Вам 5 років, а нам 1 день. У вас головне — процеси, у нас — люди. Ви — іноземна компанія, а ми — українська. Ми — друзі зі студентської лави, ми — прості люди.

У результаті навіть нашим клієнтам передалася ця змагальність. Вони стали за нас уболівати, як за футбольну команду. Мені казали навіть: "Так, я сильно не допоможу, але я сусіда намовила прийти до тебе". Почали дзвонити, питати: "Ну що там, що з рейтингом?" Їм був цікавий не сам рейтинг як такий, а як ми рухаємося. У нас в українському менталітеті є бажання допомогти, у нас добрі люди. Коротко кажучи, до кінця 2013 року ми вже були у п'ятірці лідерів». 

«Я — та людина, яка…»

Марина Авдєєва стала публічною після випуску програми на ютьюб-каналі «Big Money». Її запам'ятали за фразу «мочіть конкурентів». Тоді вибухнула хвиля хейту в її бік за цей вислів. 

"Взагалі, класно, коли тебе хейтять. Це круто — це безплатна реклама. Люди не зацікавлені слухати звичайні речі. Усі хочуть запастися попкорном, сісти й спостерігати за чимось гострим, незвичайним. Тому, коли навколо мене відбувається щось надзвичайне — заради Бога. Я, навпаки, щаслива».

Нині Марина багато виступає. Їздить містами України у складі спікерів університету Big Money. Але з операційної системи «Арсенал Страхування» не виходить. Вважає, що саме власник — це основний енергетичний заряд для бізнесу.

А сцена та виступи — можливість про цей бізнес заявити на величезну аудиторію. 

«Я виходжу на велику сцену. У залі близько 4 тисяч людей. Вони мене слухають. А за моєю спиною на екрані обов'язково величезними літерами написано "Арсенал Страхування" — номер 1». 

Це офігенне почуття. Я його готова проживати знову і знову. Я такої гордості ніколи не відчувала, окрім як на сцені Big Money.

Я — та людина, яка сотні-тисячі разів у своєму житті чула слово "ні". Я — та сама людина, якій воліють не давати номер свого мобільного, бо я зі страхової компанії. Я — та сама людина, яка, коли заходить у двері та її виганяють, — залазить через вікно.

Мене не турбують емоційні речі, хейт, нерозуміння. Я вмію від цього абстрагуватись. Я знаходжу емоції в іншому. У майбутньому результаті. Що я отримаю? Що я відчуватиму? Як буде класно, коли це зроблю. Ось куди дивлюся. Нехай говорять. Мені часом співробітники скидають посилання на чийсь допис: "Ось дивіться, як про нас написали, як нас образили".

Я говорю: "І що? По-перше, скільки це людей прочитає? По-друге, навіть якщо багато прочитають? На паркані теж написано. І ти напиши". Я ставлюся до цього абсолютно легко. Я не хвилююся, що хтось щось сказав. Мені не потрібна чужа оцінка. Я дію заради свого інтересу. І я зроблю те, що задумала.

Не у всіх виходить із першого разу. Твоє найголовніше завдання, якщо ти сказав собі: "Я — сильна людина, я все витримаю", не повернути за 5 хвилин до фінішу. 99% людей повертають. Головне завдання — дійти. Складність у тому, що марафонець знає, коли фініш настане.

У бізнесі ти не знаєш, скільки тобі ще бігти. Але до кінця потрібно дійти обов'язково. Наполегливість — це найголовніший інгредієнт формули успіху, який існує».

↓Читайте також

"Дракон на вулиці Драгоманова". Яна Супоровська про життя з раком, що попри все лишається життям

"Я знаю, як важко, коли ти на дні": Маргарита Чернявська про залежність, боротьбу з нею та успіх

"Skin positivity – це не про те, як круто жити з прищами або розацеа": Марія Біленька про проблемну шкіру, ведення блогу з акне і бани в соцмережах