fbpx
Сегодня
Колонка 19:10 13 Окт 2021

Карантинные продажи. Как работает правило 7-ми касаний на дистанционке?

Блог коммерческой директорки медиа решений «Рубрики»: выпуск #3

English version here

Бізнес, медіа, особисті бренди — всіх нас об'єднує одне. Ми продаємо!

Послуги, товар, рекламу, експертизу, враження… Яким би не був продукт, нам потрібно, щоб його купували.

І тут на арену виходить відділ продажів (або менеджер з продажів, якщо в компанії ви поки "один за всіх", як я 🙂 )

Як відрізнити хорошого продажника від поганого? Це питання на пару з комплексом відмінника позмінно гризли мене весь останній місяць. Листи відправляються, дзвінки дзвоняться, переговори ведуться… а що по грошам?

А тоді більш досвідчені колеги не пояснили мені, в чому полягає ефективність людини в продажах та чому після першої розсилки мені не обривають телефон охочі купити рекламу.

УВАГА СЕКРЕТ: Продаж — це процес, а не результат.

Популярна помилка — вимірювати ефективність менеджера з продажів виключно сумами, які надходять в кінці місяця. Багато грошей — молодець, постарався. Мало — значить страждав фігнею весь час.

Результат: керівник біситься, менеджер плаче і вигорає, продажі летять під три чорти.

Тут річ навіть не в тому, що бувають сезонні коливання рівня продажів, а також зовсім сезонні продукти (чого часто не враховують, залишаючи фіксований КРІ). Ті ж самі купальники трохи менш популярні взимку, різдвяні декорації менше "заходять" під Великдень.

Насправді робота з продажу будь-чого, від цукерки до машини, — це величезна кількість процесів, через які необхідно провести клієнта, щоб він усвідомив цінність та своєчасність продукту. І тоді він не просто його купить, а повернеться за ним знову (постійний клієнт), порадить друзям (вибудує лояльність серед нової аудиторії), повернеться за іншими продуктами (допродаж).

Як же вся ця магія називається?

Здаю таємне заклинання: ведення клієнта та мультиканальний маркетинг.

Менеджер з продажів хороший не тоді, коли заробив гроші, а коли "провів" клієнта від першого знайомства до закриття угоди і зарахування цих грошей на рахунок. Весь цей шлях — це колосальна робота, яка має накопичувальний ефект. І тут головні риси фахівця — терпіння та старання. 

Як прокласти "шлях клієнта" до вашого продукту?

теория 7 рукопожатий

Тут нам допоможе теорія 7-ми дотиків. Її суть полягає в тому, що ви маєте в будь-який спосіб 7-м разів нагадати клієнту про ваш продукт/пропозицію, перш ніж її продати. 

Насправді 7 — це довільне число, яке є середньостатистичним показником. Для кожного бізнесу та продукту воно може варіюватись. Суть теорії в тому, щоб запам'ятатись клієнту, стати йому звичним. І тоді, коли потреба у вашому продукті сформується, серед десятків подібних пропозицій він обере вас — найбільш знайомий і звичний бренд.

Чому це важливо? Статистика показує, що під час першого знайомства з брендом, лише 2% взаємодій завершуються успішною покупкою. Чим більше разів до цього клієнт стикався з вашим брендом — тим більша ймовірність успішного завершення продажу. Тому важливо максимально часто "торкатись" клієнта.

І якщо в період пандемії "дотик" у звичному розумінні став явищем практично незаконним, то в плані маркетингу навпаки маємо значний прогрес у плані тісного спілкування з клієнтом.

Тож у той час, коли ви насправді нікого не можете торкнутися — як це зробити в цифровому вигляді?

Тут нам допомагає мультиканальне просування.

В умовах карантину воно включає:

  • Телефон
  • Електронна пошта
  • Блоги
  • Сайт
  • Статті — онлайн, друковані
  • Презентації
  • Події в мережі 
  • Реклама 
  • Текст
  • Веб-сайт
  • Подкасти
  • Пропозиції
  • Брошури
  • Тощо

Найцікавіше, що провести всі 7+ дотиків та прослідкувати їхній ефект та результативність простіше за все саме онлайн. 

Головне пам'ятати — не варто відмовлятись одразу від тих клієнтів, які декілька разів відмовились від покупки. Ви можете нагадати їм про ваш продукт через різні інформаційні приводи і дати можливість звикнути до вас та вашого сервісу. А звичка підвищить вірогідність продажу.

Для цього необхідно почати прогрів вже зараз. Не продавайте — допомагайте, радьте, ставайте другом для бренду. Ви можете надавати корисні рекомендації, давати безкоштовні бонуси і чек-листи, навчати та радити — все це буде позитивно відображатись на підвищенні лояльності аудиторії.

Головне, не забувати, що цінність — це не коли щось пропонують безкоштовно, а коли це своєчасно і забезпечує потребу клієнта. Несвоєчасно навіть найкращий бонус буде безглуздим.

Тому для продажу вам потрібно показати цінність товару, яка перейде в довіру та закінчиться продажем. Для цього потрібно доносити інформацію через різні джерела.

Наприклад, дослідження comscore.com показує, що контекстна реклама в пошуковику займає лише 5% часу, який клієнт проводить онлайн — 11,5 хвилин на день. Тоді як контекстна реклама в медіа та на тематичних сайтах займає 35%.

Як діяти?

ноутбук бізнес IT

Визначте аватар вашого потенційного клієнта. Опишіть його, його звички, світогляд, інформацію, яка його оточує. Які сайти він відвідує? Які медіа читає?

Відповідно до цього складіть маршрут в мережі, де має розташовуватись ваша реклама. Персоналізуйте вашу рекламу на основі створеного аватара — звернення, цінності, ідеї. Розмістіть оголошення та згадки на всьому шляху клієнта.

І головне — не здавайтесь! Комунікуйте, підтримуйте контакт. Карантин подарував нам не лише місяці самоізоляції, але і розквіт онлайн-медіа та реклами в інтернеті. Використовуйте це на користь вашому продукту. 

З любов'ю до кожного клієнта — комерційна директорка "Рубрики" Анастасія Куриленко

Зв'язатися:

975

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.
Загрузить еще

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: