Колонка 19:10 13 Окт 2021

Карантинные продажи. Как работает правило 7-ми касаний на дистанционке?

Блог коммерческой директорки медиа решений «Рубрики»: выпуск #3

English version here

Анастасия Куриленко

Коммерческий директор "Рубрики"

Бізнес, медіа, особисті бренди — всіх нас об'єднує одне. Ми продаємо!

Послуги, товар, рекламу, експертизу, враження… Яким би не був продукт, нам потрібно, щоб його купували.

І тут на арену виходить відділ продажів (або менеджер з продажів, якщо в компанії ви поки "один за всіх", як я 🙂 )

Як відрізнити хорошого продажника від поганого? Це питання на пару з комплексом відмінника позмінно гризли мене весь останній місяць. Листи відправляються, дзвінки дзвоняться, переговори ведуться… а що по грошам?

А тоді більш досвідчені колеги не пояснили мені, в чому полягає ефективність людини в продажах та чому після першої розсилки мені не обривають телефон охочі купити рекламу.

УВАГА СЕКРЕТ: Продаж — це процес, а не результат.

Популярна помилка — вимірювати ефективність менеджера з продажів виключно сумами, які надходять в кінці місяця. Багато грошей — молодець, постарався. Мало — значить страждав фігнею весь час.

Результат: керівник біситься, менеджер плаче і вигорає, продажі летять під три чорти.

Тут річ навіть не в тому, що бувають сезонні коливання рівня продажів, а також зовсім сезонні продукти (чого часто не враховують, залишаючи фіксований КРІ). Ті ж самі купальники трохи менш популярні взимку, різдвяні декорації менше "заходять" під Великдень.

Насправді робота з продажу будь-чого, від цукерки до машини, — це величезна кількість процесів, через які необхідно провести клієнта, щоб він усвідомив цінність та своєчасність продукту. І тоді він не просто його купить, а повернеться за ним знову (постійний клієнт), порадить друзям (вибудує лояльність серед нової аудиторії), повернеться за іншими продуктами (допродаж).

Як же вся ця магія називається?

Здаю таємне заклинання: ведення клієнта та мультиканальний маркетинг.

Менеджер з продажів хороший не тоді, коли заробив гроші, а коли "провів" клієнта від першого знайомства до закриття угоди і зарахування цих грошей на рахунок. Весь цей шлях — це колосальна робота, яка має накопичувальний ефект. І тут головні риси фахівця — терпіння та старання.

Як прокласти "шлях клієнта" до вашого продукту?

Тут нам допоможе теорія 7-ми дотиків. Її суть полягає в тому, що ви маєте в будь-який спосіб 7-м разів нагадати клієнту про ваш продукт/пропозицію, перш ніж її продати.

Насправді 7 — це довільне число, яке є середньостатистичним показником. Для кожного бізнесу та продукту воно може варіюватись. Суть теорії в тому, щоб запам'ятатись клієнту, стати йому звичним. І тоді, коли потреба у вашому продукті сформується, серед десятків подібних пропозицій він обере вас — найбільш знайомий і звичний бренд.

Чому це важливо? Статистика показує, що під час першого знайомства з брендом, лише 2% взаємодій завершуються успішною покупкою. Чим більше разів до цього клієнт стикався з вашим брендом — тим більша ймовірність успішного завершення продажу. Тому важливо максимально часто "торкатись" клієнта.

І якщо в період пандемії "дотик" у звичному розумінні став явищем практично незаконним, то в плані маркетингу навпаки маємо значний прогрес у плані тісного спілкування з клієнтом.

Тож у той час, коли ви насправді нікого не можете торкнутися — як це зробити в цифровому вигляді?

Тут нам допомагає мультиканальне просування.

В умовах карантину воно включає:

Телефон
Електронна пошта
Блоги
Сайт
Статті — онлайн, друковані
Презентації
Події в мережі
Реклама
Текст
Веб-сайт
Подкасти
Пропозиції
Брошури
Тощо

Найцікавіше, що провести всі 7+ дотиків та прослідкувати їхній ефект та результативність простіше за все саме онлайн.

Головне пам'ятати — не варто відмовлятись одразу від тих клієнтів, які декілька разів відмовились від покупки. Ви можете нагадати їм про ваш продукт через різні інформаційні приводи і дати можливість звикнути до вас та вашого сервісу. А звичка підвищить вірогідність продажу.

Для цього необхідно почати прогрів вже зараз. Не продавайте — допомагайте, радьте, ставайте другом для бренду. Ви можете надавати корисні рекомендації, давати безкоштовні бонуси і чек-листи, навчати та радити — все це буде позитивно відображатись на підвищенні лояльності аудиторії.

Головне, не забувати, що цінність — це не коли щось пропонують безкоштовно, а коли це своєчасно і забезпечує потребу клієнта. Несвоєчасно навіть найкращий бонус буде безглуздим.

Тому для продажу вам потрібно показати цінність товару, яка перейде в довіру та закінчиться продажем. Для цього потрібно доносити інформацію через різні джерела.

Наприклад, дослідження comscore.com показує, що контекстна реклама в пошуковику займає лише 5% часу, який клієнт проводить онлайн — 11,5 хвилин на день. Тоді як контекстна реклама в медіа та на тематичних сайтах займає 35%.

Як діяти?

Визначте аватар вашого потенційного клієнта. Опишіть його, його звички, світогляд, інформацію, яка його оточує. Які сайти він відвідує? Які медіа читає?

Відповідно до цього складіть маршрут в мережі, де має розташовуватись ваша реклама. Персоналізуйте вашу рекламу на основі створеного аватара — звернення, цінності, ідеї. Розмістіть оголошення та згадки на всьому шляху клієнта.

І головне — не здавайтесь! Комунікуйте, підтримуйте контакт. Карантин подарував нам не лише місяці самоізоляції, але і розквіт онлайн-медіа та реклами в інтернеті. Використовуйте це на користь вашому продукту.

З любов'ю до кожного клієнта — комерційна директорка "Рубрики" Анастасія Куриленко

↓Читайте также