Блог 21:10 20 Окт 2021

Готовимся продавать. Как побороть страх и подавить скромность

Блог коммерческого директора: выпуск #4

Анастасия Куриленко

Коммерческий директор "Рубрики"

ЛІРИКА: Мій блог — це спосіб поділитись з вами знаннями, які я отримую від своїх наставників та більш досвідчених колег. І вам цікаво (сподіваюсь), і мені інформацію по поличках розкласти для себе легше, коли я її комусь переказую. Така от профдеформація з роботи викладачем.

У попередньому блозі говорила про 7 дотиків продажу і шлях клієнта, який ви маєте вибудувати як хороший менеджер з продажу. СПОЙЛЕР: сама вчуся цьому щодня. Але перш ніж клієнта "пощупати", до нього потрібно якось підійти. І саме тут стається найбільша кількість траблів.

Перші дотики — це як флірт, який веде до вашого першого побачення з клієнтом (продажу). І на цьому етапі головне не поводитися, як поганенький пік-ап майстер: "Девушка, а вашей компании куллер не нужен?" (і решта класики фейлів).

Тому — підготовка, підготовка, підготовка! Про неї і поговоримо.

ТЕМА: Як готуватись до роботи з клієнтом та перебороти страх продавати?

ПОСТАНОВКА ПРОБЛЕМИ: Кожен з нас хоч раз намагався щось продати. Коли ми виставляємо старі речі в онлайн-магазині — це продаж. Коли просимо про підвищення — це продаж. Коли вмовляємо друга піти в кіно замість бару — це продаж. Ми продаємо весь час: товари, послуги, ідеї, свій бренд, інформацію, час…

І кожного разу є трігерні точки, які викликають негативну реакцію:

назвати ціну;
відповідати на заперечення;
відмовлятись від умов, які невигідні.

Якщо це не про вас — ви щаслива людина. Або ще не зустріли свого клієнта з великої букви К (КАПЕЦЬ). Так чи інак, а простий шлях мінімізувати цей дискомфорт (незалежно від сфери продажу) існує.

РІШЕННЯ: Більше не ігноруємо етап підготовки і вивчаємо клієнта на старті.

Звісно, можна відчайдушно розстрілювати клієнтів стрілами Амура у форматі однотипних холодних мейлів та розсилок. А потім сподіватись, що якась самотня душа відізветься. Але якщо в цієї душі є бюджет і запит на товар — вона самотньою не буде, аж ніяк. І поки ви боятиметесь назвати ціну, вас швидко обійдуть конкуренти з мінімальними знаннями про нішу та специфіку роботи.

ЩО Ж РОБИТИ? ТУТОРІАЛ:

Все дуже просто. Запасаємось терпінням, чаєм/кавою та інтернетом. І проходимо декілька простих етапів підготовки до продажу. Логіка проста — чим більше ви знаєте про клієнта, його потреби і можливі побажання, тим більше цінності для нього ви зможете вкласти в свій продукт. Більша цінність — більш виправдана ціна — спокійніша совість продажника.

📌 Обираємо клієнта

Не зганяємо в базу всіх, кого тільки можна знайти, а шукаємо того-самого, свого. Не єдиного, звісно. Але впевніться, що робота з ним відповідає вашим інтересам та стратегії.

Можете сформувати декілька списків потенційних клієнтів: точно/не впевнений/під конкретний інфопривід/тощо.

📌 Визначаємо бекграунд клієнтів

Дізнаємось хто такий, що любить, чого потребує, чи є алергія на оливки (особливо якщо ви ними торгуєте). А конкретніше, треба дізнатись про:

компанію;
людину, яка представляє компанію;
сферу діяльності та тенденції в ній;
конкурентів і суміжні ніші.
В цьому нам допоможе всемогутній Google, бази даних, сарафанне радіо, поради від знайомих, які в цій сфері працюють. Для тих, хто працює з американськими і міжнародними компаніями, є цілі спеціалізовані бази даних типу Data.com i Melissa.

📌 Формуємо лист пропозицій

Вже на цьому етапі можна накидати список товарів та послуг, які ви будете пропонувати саме цьому клієнту, під які його запити вони підійдуть та "під яким соусом" ви будете всі ці пропозиції подавати (відповідно, це допоможе спланувати формат першого дотику).

📌 Обираємо потрібний інструмент дотику

Тут все залежить виключно від вашої фантазії і попередньо опрацьованої інформації:

лист;
повідомлення;
дзвінок;
оголошення;
сарафанка;
зустріч;
нативна реклама;
тощо.

📌 Думаємо про варіанти посилення інструменту:

персоніфікація — під людину, з якою будете комунікувати (вкажіть її ім'я, похваліть за попередній реалізований проект, врахуйте інтереси під час small talk (благо, facebook знає все);
кастомізація — врахування в пропозиції особливостей ніші, регіону, попереднього досвіду клієнта тощо);
здивування — неочікувані фрази, жарти чи повороти мови (але ДОРЕЧНІ!) допоможуть виділитись при використанні класичних інструментів дотику;
експеримент з формою подачі — спробуйте незвичайні інструменти комунікації (напишіть записку і відправте голубом, відправте пробник товару на пошту);
підсилене наповнення (додавайте більше безкоштовної корисної інформації);
розваги (квести і гейміфікація, бо скільки можна бути серйозним?).

У РЕЗУЛЬТАТІ: ваша пропозиція набирає більшої цінності і, відповідно, за неї не соромно називати ціну. Ви менше хвилюєтесь і можете сформувати чітку тактику поведінки на всіх етапах переговорів.

Коли ми кидаємось за будь-яку роботу "наосліп", завжди страшно, бо ви не знаєте, чого чекати і як точно діяти. З попередньою підготовкою вдається зекономити свої нерви та час клієнта — скоротити період переговорів.

+ у вас залишиться повна характеристика на клієнта і можливість використовувати її як основу допродажу та повторного продажу.

Звісно, ніхто не любить "домашні завдання", але в такому форматі воно справді покращує життя. Спробуйте, вам навіть сподобається.

↓Читайте также