“На вашу презентацию будет максимум пять минут”: как основателям стартапов правильно составить питчдек и общаться с инвесторами

Начало полномасштабной войны существенно затормозило развитие рынка стартапов в Украине. Об этом свидетельствует исследование Украинского фонда стартапов и Polish — Ukrainian Startup Bridge в партнерстве с Варшавской фондовой биржей (GPW). По состоянию на конец прошлого года, когда были обнародованы результаты исследования, большинство руководителей стартапов оценивали свою текущую ситуацию как плохую. 12% опрошенных компаний прекратили свою деятельность после российского вторжения.

Ситуация в мире тоже достаточно сложная. "Мы можем наблюдать кризис среди инвесторов. Когда начался ковид, было очень много инвестиций. Сейчас все это уже не работает. Чтобы привлечь инвестора, вам нужно приложить действительно много усилий, провести очень много анализа, классно представить свой продукт, компанию и команду", — говорит Startup&VC Lead Google, соучредительница Impact Force Нина Левчук.

Несмотря на войну, возможности привлечения средств на развитие украинских стартапов есть. Поэтому основателям компаний очень важно уметь правильно пройти все этапы инвестиционного процесса, особенно начальные.

Чтобы подсказать им, как эффективно презентовать бизнес-идеи инвесторам, в рамках первой в Украине акселерационной Impact Business программы состоялся открытый вебинар. Спикерами мероприятия стали Startup&VC Lead Google, соучредительница Impact Force Нина Левчук, руководитель Roosh Ventures Андрей Тимовский и партнер и основатель New Paradigm Ventures Николас Хаттер. Они дали очень практические рекомендации по оформлению презентации и коммуникации с потенциальными инвесторами. В качестве слушателей к вебинару присоединилось около сотни компаний. "Рубрика" также посетила мероприятие и расскажет о самом главном.

Нина Левчук, Андрей Тимовский и Николас Хаттер — эксперты с многолетним опытом в предпринимательстве, привлечении инвестиций и бизнес-коучинге.

В частности, Нина имеет 14 лет опыта в международных компаниях и активно работает как ангел-инвестор (частное лицо, оказывающее компаниям денежную помощь на ранней стадии их развития). Она рассказала об инвестиционном процессе изнутри, в частности, на этапе привлечения seed-инвестиций — первой официальной стадии, когда у стартапа уже есть компания, бизнес-план и определенное представление, когда появится продукт стартапа.

"Начальный этап очень важен, потому что на нем останавливаютсядо 50% компаний", — подчеркнул руководитель Roosh Ventures, венчурного фонда, инвестирующего на ранней стадии, Андрей Тимовский. 

1. Подготовка всех инвестиционных материалов.
2. Активный инвестиционный процесс, состоящий из встреч с партнерами, обсуждений, проверки вашего стартапа.

Если вы заинтересовали инвестора, то переходите на следующий этап:

3. Обсуждение в инвестиционном комитете.
4. Тщательная проверка всех предоставленных вами документов.
5. Работа с юристами и составление соглашения.
6. Заключение соглашения.
7. Получение первых инвестиций.

Эксперты акцентируют: на первом этапе инвестиционного процесса очень важен поиск "теплых контактов" с инвесторами — через ваших знакомых, коллег, другие круги общения. Именно такие контакты могут дать наибольший эффект. А в общем надо написать не менее шестидесяти инвесторам.

Второй важнейший аспект подготовки инвестиционных материалов — разработка вашего питчдека (pitchdeck) — презентации для инвесторов. Ніна Левчук делится:

"Ко мне как к ангелу-инвестору поступает около 50 предложений в неделю просмотреть питчдек. Преимущественно у инвестора есть максимум 5 минут, чтобы посмотреть и понять, интересна ли ваша бизнес-презентация".

Також ви складаєте фінансовий план і збираєте всі допоміжні матеріали, які можуть показати ваші конкурентні переваги (USP — unique selling proposition, унікальна торговельна пропозиція). Надсилаєте інвесторові пітчдек та надаєте доступ до всіх необхідних матеріалів. 

Какие ошибки чаще всего допускают учредители в своих документах:

• там могут быть устаревшие данные — с момента вашей подачи документа до его рассмотрения инвестором может пройти время, в течение которого определенные данные устареют;

Совет: не забывать мониторить и постоянно обновлять информацию в документах для инвестора.

• неработающие ссылки;

Совет: следите, чтобы все ссылки работали. Обратите внимание, что инвесторы могут работать с системой отличной от той, в которой вы сделали эту ссылку.

• "поломанные" документы — например, вы включили формулы, а они не работают;

Совет: проверять все элементы и не усложнять документы, ваша логика должна быть понятна сразу.

• манипулирование данными в слайдах вашей презентации;

Совет: не стоит показывать, что вы лучше, чем есть, инвесторы это заметят.

"Слайды — это лицо вашего стартапа", — отмечает Нина Левчук.

• слишком много KPI (ключевых показателей эффективности) в презентации;

Совет: не следует придумывать лишние цели, чтобы показать свою значимость;

• отсутствие landing page (базовой веб-страницы);

Совет: у вас должна быть хотя бы базовая веб-страница, желательно оформленная в одинаковом стиле с вашим питчдеком.

Эксперты советуют:

• В ваши документы можно включить раздел с вопросами и ответами — стоит поразмыслить, что еще может быть интересно уточнить инвестору.
• Даже если инвестор не проявил интереса к вам, время от времени информируйте его о том, как развивается ваша компания, присылайте письма с обновленными данными.
• Использовать платформы, позволяющие отслеживать, смотрел ли инвестор вашу презентацию и насколько глубоко. Увидев, что его заинтересовало, а что нет, вы сможете улучшить свою презентацию.

Получив все ваши документы, кто-то из команды инвесторов начинает составлять dealflow memo — это документ, показывающий на уровне короткого резюме по вашему стартапу, почему именно вы та компания, в которую будет интересно инвестировать.

Dealflow memo состоит из части, посвященной вашему продукту — какую проблему он решает, почему именно вы, какие качества вашей идеи, далее отмечается, какое позиционирование сейчас на рынке, готов ли рынок к вашей идее, и третий аспект — конкуренция.

"Вам нужно иметь очень хорошее понимание, какой сейчас рынок и в чем ваше уникальное торговое предложение", — отмечает Нина Левчук.

Также она предупреждает, что процесс просмотра ваших документов может занять несколько месяцев, нужно относиться к этому спокойно и не забывать обновлять данные.

"Когда мы получили материалы, провели собственное базовое исследование, на основе которого поняли, что это нам интересно, дальше уже активно сотрудничаем с командой стартапа: проводим митинги преимущественно с учредителями и обмениваемся данными", переходит к объяснению нюансов активного инвестиционного процесса Андрей Тимовский. Он имеет 5 лет опыта в этой области, провел 30 сделок от начала до конца.

Общая рекомендация спикера: быть максимально проактивным, постоянно драйвить процесс, инициировать дополнительные созвоны. Это коммуникация на уровне WhatsApp и Slack, часто она в эти мессенджеры и переходит, говорит Андрей Тимовский.

Также он советует:

• выделить основных для вас инвесторов и уделять им больше внимания;
• позиционировать инвестора как партнера и делиться с ним данными;
• не скрывать своих проблем: умение говорить "я не знаю" на этой стадии — ок;
• прилагать усилия, чтобы понимать подход инвестора: каким образом он мыслит и какие акценты для него следует сделать.

Полезным также будет, если у вас уже будет мнение экспертов вашей индустрии о вашей разработке, а также реальных или потенциальных клиентов относительно того, есть ли потребность в вашем решении. Это поможет инвесторам понять, понимаете ли вы как основатель рынок.

"В 2023 году инвесторы особенно обращают внимание на эффективность вашей бизнес-модели — вы должны уже на seed уровне иметь четкий план, показывать уверенность в будущем, — говорит руководитель Roosh Ventures. — Если у вас в банке есть деньги на 24 месяца, это будет большим плюсом для нас как для инвестора.

Эффективность можно определить, подсчитав, сколько вы тратите средств на зарабатывание каждого дополнительного доллара. Если показатель больше двух, это неэффективная модель и слишком рисковый стартап.

В вашем финансовом плане следует показать, как бизнес-модель будет работать на примере одного пользователя и каким образом количество пользователей будет расти. Также сделать предположение, какие у вас будут доходы и расходы, сформировать ориентировочный баланс и показать основные KPI для вашего бизнеса.

"Сейчас учредитель должен доказать, что его продукт может стать прибыльным и привлечь инвестиции как можно позже", — говорит Нина Левчук об особенностях 2023 года.

На последнем этапе перед заключением соглашения с инвестором производится очень глубокая проверка и работа с юристами.

Нина Левчук предостерегает: "Даже если вам уже предоставили предварительный договор, после этого все может сорваться по многим причинам".

Она очень рекомендует учесть расходы на юристов, потому что они помогут заключить договор, оптимальный именно для вас: "Если вы пойдете на условия, которые вам не подходят на уровне seed, то будет очень тяжело потом привлечь инвесторов на следующем этапе".

А еще эксперты советуют думать, у кого вы берете деньги.

"В Австрии ежегодно создается около 40 тысяч компаний, из них 450 квалифицируют как стартапы и только 150 получают внешнее финансирование", — приводит пример Николас Хаттер. За последние 25 лет он просмотрел 10 тысяч бизнес-планов, 3 тысячи из них подробно, сейчас работает как коуч и тренер для предпринимателей.

Он говорит, что для начала привлечения инвестиций у вас уже должен быть прототип. Чтобы понять, готовы ли вы, чтобы в вас инвестировали, очень важно провести самооценку. Собрать мнения членов вашей команды, коллег, спросить экспертов, коучей, менторов и инвестора. Их аргументы позволят вам получить взвешенное решение.

"Лучший путь получить средства — не нуждаться в средствах, и это не шутка", — говорит Николас Хаттер. По его наблюдениям, у инвесторов есть два страха:

1) что у них будет плохая сделка и они потеряют средства;

2) что они не заключат хорошего соглашения.

То есть ими движут страх и жажда.

"Как вы можете почувствовать, что готовы к инвестициям? Когда можете сказать себе: «Мне не нужен этот инвестор, но я хочу его». Любое взрослое партнерство основывается не на зависимости, а на желании. Вы должны запустить свой бизнес таким образом, чтобы он предавал вам уверенности. С другой стороны, это даст вам возможность масштабироваться", — убежден Николас.

Impact компонент — это социальный компонент в вашей бизнес-модели, кратко объясняет Нина Левчук.

"Мы верим, что украинские предприниматели будут в первых рядах тех, кто будет решать проблемы общества. Impact компонент может быть интегрирован в любую бизнес-модель, независимо от того, стартап ли это, или компания, которая работает уже много лет. Также он открывает дополнительные возможности к инвестированию", — говорит эксперт.

Собственно, вебинар стал частью первой акселерационной Impact Business программы в Украине, которую сейчас проходят 23 украинских предприятия, что учатся интегрировать impact компонент в свою бизнес-стратегию.

"Impact инвестиции — такие, которые генерируют положительное влияние на общество, — говорит партнер и основатель New Paradigm Ventures Николас Хаттер. —В социальном бизнесе речь не идет о доходе, если вы не создаете ценность.

По его мнению, финансовая стабильность — это не все, к чему должна стремиться компания. "После полномасштабного вторжения россии в вашу страну приобрел вес еще один фактор: нужно быть не только финансово стабильным, социально инклюзивным и дружественным к окружающей среде, мы должны также знать, что бизнес делает среду безопасной не только в своей стране, но и в мире", — говорит Николас Хаттер. Важны также и духовные ценности, когда мы можем дать утвердительный ответ на вопрос: а это делает нас лучше?

"Недавно наша команда принимала участие в Venture Technology Pitching Day, который проводился в Маннгайме, Германия. И мы делаем свои первые шаги во взаимодействии с венчурным капиталом ЕС, поэтому понимание базовых составляющих построения такого взаимодействия оказалось для нас критически важным в этот промежуток времени", — рассказывает одна из слушательниц основательница платформы симуляционного обучения для непрерывного медицинского образования "ClinCaseQuest" Наталья Лопина.

Соучредительнице платформы крафтовиков и ремесленников "Це Крафт" Виктории Кулаковой и ее коллеге из "Це Крафт" было интересно услышать именно о коммуникации и подготовке документов для разговора с инвесторами.

"К нам иногда обращаются люди, готовые вложить средства в нас как в бренд «Це Крафт». Каждый из этих потенциальных инвесторов ожидает что-то свое: кому-то просто нужен возврат средств с процентами через год, другой хотел войти в долю на равных правах управления, третий — партнерство на уровне отдельного магазина под нашим брендом. Для всех этих инвесторов мы должны быть готовы к четким взвешенным коммуникациям, чтобы защитить собственные права и, с другой стороны, не упустить возможность роста в масштабировании", — делится Виктория.

Поэтому даже план питча от экспертов на сессии и перечень частых ошибок, которые совершают украинские стартапы, были существенно ценной информацией, говорит слушательница. По ее словам, четкость отработанных алгоритмов и рекомендаций облегчает процесс обдумывания вариантов, как лучше действовать.

Мастер-класс прошел в рамках акселерационной программы Impact Business. Она создана международной командой экспертов, предпринимателей и инвесторов для активных бизнесов, зарегистрированных в Украине, которые стремятся внести свой вклад в послевоенное восстановление Украины и сформировать положительное и долговременное социальное влияние на экономику страны.

Акселерационная программа Impact Business инициирована общественной организацией Impact Force, реализуется в партнерстве с SILab Ukraine и при поддержке Министерства цифровой трансформации Украины, офиса по развитию предпринимательства и экспорта и национального проекта Дія.Бізнес.