"Мне всегда хотелось достичь чего-то самой": Наталия Деркач о бизнесе, красоте и высоте

Более, чем 700. Без контекста эта цифра не так уж и впечатляет. Но уточнение в том, что 700 — это количество прыжков с парашютом. Если вы подумали, что это интервью с профессиональной парашютисткой, то вы почти не ошиблись. Дело в том, что Наталия Деркач — это женщина, для которой прыжки с высоты и в высоту — дело жизни. Она прыгает не только с парашютом, но и без него. "Без" — это когда в новые бизнес-проекты, а "с" — когда для души. 

Наталия — кандидат медицинских наук, предпринимательница, основательница брендов Hyalual и INSTYTUTUM, мастер спорта по парашютному спорту (групповая акробатика). Мы поговорили о бизнесе, красоте и о том, как летать высоко во всех смыслах.

Главный ее вызов — ставить себе вызовы

Перед тем, как брать интервью у героини, я обязательно подписываюсь на ее соцсети — "живу" с ней несколько дней, думаю над вопросами и темой разговора. В Instagram Наталия всегда на позитиве, улыбка — ее фирменный знак. И когда она заходит в ресторан, я узнаю ее именно по улыбке. Разговор начинается почти сразу: говорим о детстве, юности и не только.

"Мне всегда хотелось достичь чего-то такого. Чтобы я именно сама все сделала: не родители, не кто-то там помог, а я сама. Хотелось доказать себе, что я могу. 

Я безмерно благодарна родителям за мое воспитание. Они оба успешные: папа — профессор, реализован и в науке, и в бизнесе — гениальный человек, человек с большой буквы, мама — тоже профессор. Мне всегда хотелось оправдать их доверие. Хотелось быть супер-дочкой.

Первый мой вызов — это закончить школу с золотой медалью. Я вообще-то хорошисткой была, но в какой-то момент решила, что хочу золотую медаль. Год училась — и все-таки подтянула свои оценки. Медаль получила. 

Дальше — медицинский университет с красным дипломом. По специальности я врач общей практики (семейный врач). Родители хотели, чтобы я шла по ветке медицины. Не в бизнес. А я поработала там и поняла, что мне мало этого. Я хочу помогать большему количеству людей, чем единицам,  работая врачом". 

И Наталия решила развиваться в фармбизнесе. В одной из фармацевтических компаний она занималась запуском новых препаратов на рынок — отвечала за инновационные бизнес-проекты. Ей всегда хотелось запускать новые бизнесы. "И тут я увидела нишу. Я поняла, что нет в Украине ни одной компании, которая производила бы препараты на основе гиалуроновой кислоты в шприцах".

Наталия признается, что ее всегда тянуло в сферу красоты. В то время, двенадцать лет назад, косметология только набирала обороты. И тогда она увидела возможность. Так появился проект — а потом и отдельный бизнес — Hyalual (Гиалуаль). Сейчас уже это мировой бизнес, сильный игрок на рынке, который получает признание и награды.

"Запуск нового — это мое"

Выпустить на рынок с нуля препарат, который ранее вообще не разрабатывался в стране, — это очень амбициозная задача. Нужно найти оборудование, специалистов, построить каналы сбыта. Это вызов, которые так любит Наталия. "Я взялась с азартом. Проект был очень сложным. У нас не было компетенций: ни в производстве, ни в разработке, ни в продвижении, ни в маркетинге. Мы начинали с абсолютного нуля. Не было даже оборудования и — что очень важно — ученых, опытных в таких вопросах.

 Продукты на основе гиалуроновой кислоты производить не просто: они вязкие, сложные в разработке и наполнении шприцов преднаполненных. Нужны были очень высокие компетенции на всех этапах. Мы еще и пошли сложным путем: не повторять аналоги, а вывести наш уникальный препарат с уникальным составом (комбинация янтарной и гиалуроновой кислоты). 

У нас на запуск продукта ушло несколько лет. Хотя — смотря что считать "запуском", конечно. Инвестиции — минимальные. Оборудование вначале было базовое, простое. Я старалась все закупать по минимальным ценам и благодаря моей энергии и команде проекта, все получилось. 

Через полгода уже вышли на тот уровень продаж, когда нужно было увеличивать производственные мощности. И мне захотелось купить немецкую шприцевую машину. Мы с директором по производству поехали в Германию. А машина эта стоила космических денег каких-то. Платить такую сумму я не хотела. И мы сторговались на 50%! Немцы в шоке были — как это возможно?! Они никому не делали такие скидки. Но мы сделали невозможное возможным. 

На рынок мы вошли как новая компания — без экспертизы, опыта — без ничего. Но очень скоро стали лидерами. Компания успешна на нашем рынке. По товарообороту же 75% — это продажи за рубежом. Это означает, что мои проекты — это полностью международный бизнес. Запуск нового — это мое".

Кандидатская диссертация, или "если у меня что-то не получается, я все равно буду делать"

Параллельно с увлеченностью бизнесом, Наталия начала развиваться и в науке. За время работы над запуском препаратов у нее накопилось немало материала. И она решает написать и защитить кандидатскую.

 "Я поехала в фармуниверситет. Поступила в аспирантуру, хотя меня там абсолютно никто не знал. Единственное, что с моим научным руководителем  мы ранее работали по проектам R&D (research and development — прим. ред.). 

Он предложил  мне подаваться, ведь у нас было такое количество научного материала, что и на докторскую хватило бы. В общем, это тоже мой отдельный проект. Года три у меня ушло на подготовку и защиту диссертации. Защитила. И я очень благодарна моему научному руководителю, профессору, заведующему кафедрой фармакологии, благодаря которому я сделала это".

Наталия признается, что до какого-то момента ее драйвило желание доказать, что она может. Никогда ее не пугали вызовы.

"Я наверное, уже успокоилась: переосмыслила, переросла этот возраст. Мне очень хотелось что-то доказать моим близким — хотя сейчас понимаю, что эта мотивация была немного странной. Уже успокоилась с этим. Я поняла, что все нужно делать с любовью и ради любви и результатами наслаждаться тоже по-любви.

У меня никогда не было такого, чтобы руки опускались, не было мыслей все бросить. Наоборот. Если у меня что-то не получается, я все равно буду делать". 

"Так и родился INSTYTUTUM"

Работая над Hyalual, Наталия поняла, что у женщин сильно "проседает" домашний уход. А ведь именно профессиональный уход дома, — по  ее словам, — это 90% успеха в уходе за кожей. Да, сфера красоты развивается: уже хорошо поднялась инъекционная косметология, но комплексного эффекта нет за счет того, что пациенты не умеют ухаживать за собой дома.

"Я стала искать те бренды, которые мне бы понравились и действительно работали. И не нашла. Раньше считалось, что косметика — это всего лишь маркетинг: красивые истории, милые баночки, продающие упаковки, приятные текстуры. Но с абсолютно с пустым составами. Мне же хотелось, чтобы появились действительно рабочие продукты. Так и родился INSTYTUTUM. Это было в 2014-м году.

Компанию я открыла в Швейцарии. Почему именно там? Если говорить о косметике, то в Украине нет ученых с той экспертизой, которая была мне нужна. А там есть. Я — врач, связана с наукой и имею опыт работы в фармбизнесе. Ввиду этого, я поставила себе задачу сделать супер работающие продукты с высокими концентрациями активных веществ. Мы ориентировались на аудиторию западных женщин. А если хочешь сделать лучший продукт — делай его с лучшей командой". 

На секунду перенесемся в конец разговора. Мы уже закончили. И тут Наталия говорит: "Вы знаете, вы же спрашивали про вызовы. С какими вызовами я сталкивалась… Было. Это — отсутствие эмоциональной поддержки людей из близкого окружения во время запуска INSTYTUTUM. Мнения этих людей были мне действительно важны". Для нее это было вызовом. Ведь направление новое. И когда в окружении тебя не понимают — на эмоциональном уровне все усложняется.

"Когда я запускала этот проект, никто из моего близкого окружения в него не верил. Вообще никто.

Да, это другая бизнес-модель, это другой вид бизнеса — косметика. Hyalual и INSTYTUTUM —  кардинально разные бизнесы. Они как бы оба из красоты, но там все по-разному.

Мне хотелось доказать, что у меня все получится. А вызовом было то, что вначале как раз и не получалось.

Это был бизнес с нуля: новая компания, разработки, команда за рубежом. Это даже новые рынки сбыта. Я не могла опереться ни на опыт Hyalual, ни на опыт фармбизнеса. 

Мне говорили: «У тебя дорогие кремы. Кто их купит? Кому это надо? Это "алый океан"». Хоть эти слова на результат и не повлияли, но было сложно эмоционально. 

Я, конечно же, расстраивалась, но с другой стороны говорила: «Теперь я точно все построю, и все будет хорошо». Вопреки. Не благодаря чему-то, а вопреки. 

 Я много меняла и команду, и структуру, и подход. Это была очень жесткая история. Сейчас уже все хорошо. Мы вышли на рынок, успешны во многих странах мира.

Выходили мы как премиум ритейл бренд за рубежом. Такая была стратегия. А потом поняли, что это абсолютно не наша история — наша сила не в этом. Мы все-таки профессиональная косметика. Стратегию решили поменять.

Премиум ритейл — это косметика, которая продается в таких сетях как "Брокард", например, и в других подобных сетях в мире. Она пустая по составу, там нет никаких активных ингредиентов. А еще в ней есть токсичные ингредиенты. Мы же хотели быть рабочей косметикой в этом сегменте, хотели победить всех тем, что мы про результат.

Но это была абсолютно не рабочая стратегия. Ты не можешь играть на том поле, на котором ты не силен. Но клиенты премиум-ритейла часто не разбираются в составах, они покупают ощущение и эмоцию. Нам нужно было найти более продвинутую аудиторию, которая оценит преимущества продукта. Поэтому сейчас мы успешны как профессиональный уход дома".

Мы говорили около получаса. Наталия с азартом рассказывала о вызовах и победах. Но больше всего ее глаза заблестели, когда она вспомнила о том, ради чего и работает — ради того, чтобы делать людей красивыми.

"Если подытожить, то я не про деньги — я про красоту. Да, я люблю какие-то победы и достижения, меня драйвит, что клиенты довольны, когда они благодарны, счастливы и им все нравится. 

Хотя у меня очень жестко по целям все распланировано — в том числе и по финансовым. Но реакция людей — самое важное. 

От операционки я не отошла. Активно развиваю личный бренд. Это очень важно. Вот как в Америке, например, — если продукт "безликий", его просто никто не будет покупать. 

У нас тоже к этому приходят. Поэтому я и работаю над тем, чтобы люди знали, кто стоит за этими продуктами. Одно дело знать бренд, а другое — основателя, человека". 

"Хочу прыгнуть с парашютом. Организуй мне, пожалуйста, прыжок"

И мы погружаемся в тему парашютного спорта. О Наталии, собственно, я и узнала сначала как о мастере спорта по парашютной групповой акробатике, а уже потом — как о предпринимательнице. 

"Получилось так, что это хобби переросло в спортивные цели. Когда меня спрашивают, как я нашла парашютный спорт, я отвечаю, что он сам меня нашел. 

Однажды на собеседовании девушка, — ставшая моей сотрудницей в результате, — рассказала о том, что у нее двадцать шесть прыжков с парашютом. Я говорю "Боже, ты такая крутая!"

И, когда мне было очень сложно эмоционально, — я была выгоревшая, вела длинные проекты, — позвонила ей и говорю: "Хочу прыгнуть с парашютом. Организуй мне, пожалуйста, прыжок". 

Мы с ней прыгнули. Я приземлилась, иду к инструкторам и говорю: "Я у вас остаюсь". 

В общем, я прошла курсы сразу же. Потом нашла себе напарницу по прыжкам в паре — "двойками".  Как раз объявили о соревнованиях для "малышей" — тех, у кого до двухсот прыжков. Назывались соревнования "Осенние птички", — с улыбкой вспоминает Наталия. 

"Проходят они так: есть 25 секунд от самого отделения от самолета. И ты должен накрутить как можно больше фигур. Мы тренировались очень много и интенсивно, очень хотели выиграть. И победили. Наш рекорд никто не мог побить на протяжении четырех лет. У меня даже есть золотая медаль с птичкой. А позже мы с напарницей "накрутили" на мастеров спорта.

 И параллельно мы собрали "четверку". Нет мировых соревнований по групповой акробатике в "двойках", есть только "четверки" — там четыре перформера в команде и один видеооператор. В общем, — понеслась. Тренировал нас чемпион мира. 

А потом я тренировалась и участвовала в соревнования с командой итальянцев почти два года".

Прыгнуть в команде и прыгнуть одной — это совсем разные ощущения. Наталия рассказывает, что, в "четверке" участники не видят вокруг ничего, кроме своих напарников.

"Когда я прыгаю в команде, то не вижу ничего вокруг: только захваты, глаза перформеров — за ними нужно следить, чтобы синхронно все сделать. Если кто-то что-то не сделал или задержал захват или роспуск — это штраф — минус какое-то количество очков. Поэтому я не вижу ни природу, ни моря. 

Когда пропищал сигнал и мы уже идем на разбежку, а потом — открываешь парашют и тогда только видишь:  "О, тут море, оказывается". Но совсем не успеваешь насладиться — высота уже низкая. 

А вот "фановый" прыжок — это когда я одна. Летишь с четырех или с полутора километров. А там красиво! Из всех семисот прыжков у меня менее ста не по групповой акробатике. 

Страшно ли прыгнуть в первый раз? Наталия признается, что переживала только за качество оборудования, а высота ее не пугала.

"Это как на карту прыгнуть. Вот вы ж видели Google maps? Это то же самое. Страшно — это когда с 10-го этажа смотришь вниз, а с четырех километров — нет. 

Вначале моей мотивацией было уменьшение стресса, перезагрузка. Я хотела отвлечься. Обычно все приходят и прыгают только по фану. Очень мало людей уходят в спорт, выступают на соревнованиях и чемпионатах. Их единицы. 

Для меня же это стало не столько хобби, сколько спорт со спортивными целями. Мне хотелось соревнований, результатов, чемпионатов. 

Буду ли дальше продолжать? В этом году пока сделала паузу в выступлениях на соревнованиях".

Наталия вспоминает, что, как и в бизнес, в парашютный спорт она тоже пришла не фан прыгать. "Я поставила себе спортивные цели, мне хотелось медалей, чемпионатов, соревнований, высот".

↓Читайте также

"Изменения в медицине возможны только через пациента". Наталия Лелюх о женском здоровье и чудесах, на которые каждый имеет право

"Здесь и сейчас, в эту секунду я живу". Ульяна Пчелкина — о жизни на коляске и достижении мечты

От продаж на рыбной базе к многомиллионному холдингу: Наталья Шмигельская о том, как построить свой бизнес и быть счастливой