"Настойчивость — главный ингредиент формулы успеха". Марина Авдеева о бизнесе, конкуренции и силе быть свободной

Это интервью выходит в канун Нового года не просто так. С нашей героиней мы договаривались о встрече еще в мае. В октябре записали интервью. Но решили, что такой материал подойдет для особого случая. Для таких моментов, как этот. Когда каждому из нас хочется верить: в себя, в мир и в свои цели.

Марина Авдеева — управляющий акционер украинской страховой компании "Арсенал Страхование". Если бы для человека нужно было подобрать только одно слово, отображающее его, то для Марины я подобрала бы слово "настойчивость".  А разве не ее нам так часто недостает в жизни?

В этой истории есть один момент, в который вам, скорее всего, трудно будет поверить. Совсем даже не в то, что еще до 30-ти лет Марина заработала свой первый миллион долларов или что за три года она сделала карьеру от девушки-стажера до ТОП-менеджера в финансовой компании. 

Она не родилась такой уверенной в себе, как сейчас. Вообще-то — совсем наоборот.

"У меня работает сейчас мой одноклассник, с которым я просидела 10 лет за одной партой. На одном из корпоративов он посмотрел на меня и говорит: "Я не могу понять, когда ты такой стала?". Он меня помнит совершенно другим человеком"

Я была "воспитанным кроликом"

Марина из интеллигентной семьи: папа — преподаватель экономики, мама — экономист. Девочка всегда была послушной, спокойной и стеснительной. Настолько стеснительной, что даже в детский сад проходила всего полтора года. Ее забрали из-за ее страха там оставаться.

"Сейчас это кажется просто смешным. Но тогда я действительно в этом жила. Я была таким "воспитанным кроликом". Люди же звериным чутьем чувствуют, кто слабый, кто сильный. Совершенно как в животном мире". 

В школе законы животного мира проявились особенно ярко.

"Иду я в первый класс. 31 августа — "пробный день". Нас рассаживали за парты: мальчик с девочкой.

У меня была стрижка короткая — называлась "ветерок".  Одета была я в футболку и перешитые на меня джинсы старшего брата. Нормальную одежду тогда купить было невозможно.

И вот в этой футболке, джинсах и с такой стрижкой учительница приняла меня за мальчика. А я была настолько стеснительная, что даже ничего не сказала. В итоге, меня посадили с девочкой. 

1 сентября я пришла уже в платье. Всем стало понятно, что я все-таки девочка. Тогда меня посадили с мальчиком, с которым никто не хотел сидеть. 

Сказали: "Ну хорошо. Раз ты не сказала вчера, значит будешь сидеть с Виталиком". Так я оказалась на последней парте с Виталиком. Мы просидели вместе всю начальную школу. Это был мой лучший друг, и больше у меня друзей не было". 

"Марина — птица высокого полета"

Марине 14 лет. Лето. Каникулы. Она в Сочи у бабушки. В школе девочка "не в фаворе". И вот она посмотрела на свою жизнь со стороны и решила все поменять.

"Я увидела себя этой стеснительной девочкой. Девочкой, которая получает все самое худшее: то, что не нужно другим. Которая боится что-то сказать. Которая довольствуется упоминанием своей фамилии в титрах. Тогда я решила: приеду домой — и все изменится, будет по-другому". 

В те времена, чтобы отличаться, нужно было быть как все. А эти "все" прогуливали уроки, грубили учителям, плохо учились. Марина была совсем не такой. Она боялась даже ходить коротким путем из школы, потому что там собирались "крутые" компании. Именно они издевались над такими, как она.

"И я решила тем летом: "Пусть они меня хоть убьют, я буду ходить там, где я хочу".

И вот эта моя дикая наглость обескуражила всех. Они начали со мной считаться. Через месяц я была уже в авторитете. Другая Марина, по-другому разговаривает. Я понимала прекрасно, что я делаю. Я понимала, что мне нужно. Это был мой тренажер характера. 

С этой компанией мы начали дружить. Они часто говорили одну фразу: "Марина — птица высокого полета". 

Человек просто привыкает быть внутренне свободным. Очень быстро можно понять, что на самом деле это не страшно. Все очень просто. И ты можешь это сделать. Это мой самый главный вывод". 

Человек с необычной анкетой

После окончания школы девушка мечтала уехать в Москву учиться на журналиста. Но у семьи не было денег на съемную квартиру, а состояние общежитий было не намного лучше, чем у грязных подъездов в спальных районах 90-х.

"Я из семьи экономистов. И мне сказали: "Ну слушай, давай уже по этому пути, это же интересно". И я поступила в инженерную академию в родном городе Запорожье на специальность "Экономика предприятий". 

Была безработица сумасшедшая. Папа работал преподавателем в институте. Зарплата его была 5$ в месяц. На эти деньги можно было купить только хлеб и молоко. 

Мама пошла работать бухгалтером. Обслуживала 6 или 7 небольших торговых фирм. До 3-х ночи сидела с калькулятором и кучей бумаг.

И вот от страха уже на 4-м курсе стала искать вакансии. Я человек не бесшабашный, у меня нет вот этой авантюрности в голове, когда ты все на удачу делаешь — как получится. Я готовилась заблаговременно".

В одной из газет Марина нашла подходящее ей объявление. "Я выбрала самую крутую по оплате вакансию в области "экономика и финансы" — инвестиционный менеджер. Зарплата 500$. Огромные — нет,—  просто космические деньги на тот момент.

 Требования к кандидатам были такие: "Мужчина, возраст от 30-ти лет, с опытом работы в финансовой сфере, с пониманием, что такое инвестиционная деятельность, со свободным владением английского языка и со знанием фондового рынка". 

Ни одному из этих критериев я не соответствовала вообще.

Я — девушка, моложе 30-ти, с незаконченным высшим образованием. У меня нет опыта работы, английский знала на школьном уровне". 

Но она пошла в эту компанию и попросила форму для резюме. Заполнила и оставила там. Через какое-то время Марину пригласили на собеседование. "Сказали, что хотят посмотреть на человека, который оставил столь необычную анкету".

"Если я буду делать так же, меня снова не возьмут"

Ей сказали стандартную фразу: "Мы вам перезвоним". И она ушла. Но от цели отказываться не собиралась.

"Я ходила туда 9 месяцев, как на работу. Проходила собеседования 11 раз. По утрам я стояла возле офиса, ждала, пока его откроют, чтобы спросить, что вообще с моим резюме". 

И так почти год. Она поговорила со всеми руководителями, их замами, бухгалтерами. Никто из этих людей не хотел брать ее к себе.

"Прихожу я на 11-е по счету собеседование. Дождь тогда на улице шел сумасшедший — меня зонт даже не защищал. Я насквозь промокшая, вид просто ужасный. 

И тут я понимаю, что если буду делать все так же, как в предыдущие 10 раз, — меня снова не возьмут. 

Со мной говорил один из руководителей компании. Я ему так и сказала: "Это мое 11-е собеседование. Почти год я пытаюсь к вам устроится. Но сейчас мой запрос изменился. Возьмите меня бесплатно пройти у вас практику. И если вдруг я вам понравлюсь, вы меня оставите. Вы ничего не теряете". 

Он согласился.

2-го января я пришла на работу. В офисе не было никого. Все праздновали Новый год. Меня посадили в коридоре. Сзади был туалет, а рядом стоял ксерокс. Там я начала свою деятельность. 

Офис начинал работать с 9:00, а я приходила в 8 утра. Помогала уборщице протирать столы. Я делала всю работу, читала про ценные бумаги, помнила наизусть коды самых известных эмитентов ценных бумаг. Я помогала всем — начиная от уборщицы и заканчивая главным бухгалтером. 

Через два месяца меня позвал к себе руководитель. Говорит: "Ну хорошо, раз ты такая настойчивая, мы тебя приглашаем присоединиться. Зарплата у тебя правда будет не 500$, а 100". 

Я была очень счастлива. 100$ — это очень много. У меня стипендия была 17 гривен. А 100$ — это же целых 500 гривен. Космические деньги.

Уже когда я в Арсенале была, начала спрашивать впечатления о себе людей, с которыми я работала тогда. Они говорят "Да ты была вообще история, которую из уст в уста передавали".

Все началось в городе Запорожье

Дальше ее карьера развивалась очень стремительно. Примерно через месяц Марину перевели в страховой департамент на позицию специалиста по страхованию. 

"Только же начиналось страхование автомобилей, у нас за год было застраховано всего лишь 4 машины. На всю компанию! Всего 4!"

В нашей стране в начале двухтысячных никто вообще и не думал брать в кредит, а тем более — страховать автомобили. Марина с командой были первыми, кто предложил эту услугу рынку. Если вы покупали авто в кредит сегодня, то знайте, что эта практика у нас в стране началась в городе Запорожье.

"Я вычитала где-то, что в Европе продаются автомобили в кредит через банки. И мы придумали аналогичную программу. Это были первые в Украине автомобили в кредит. Совместно с банком "Финансы и кредит" мы запустили процесс. И это сработало, как снежный ком. Вчера был один автомобиль, сегодня — два, потом — пять.

Я поняла, что мне нужны люди в команду. Начала звонить своим одногруппникам, друзьям, знакомым. В будущем эта история сыграла большую роль, историческую. Когда я уходила в собственный бизнес, все эти люди пошли со мной. 

К 2003-му году доля моего страхового направления была колоссальной: 80% объема рынка всего Запорожья. Мы были безусловными монополистами. Я чувствовала себя просто на какой-то сумасшедшей звезде. Все получалось. 

У меня было все очень хорошо. Я — замдиректора. Три года мне потребовалось, чтобы все это сделать. В 2000-м году я была в бэк-офисе, а в 2003-м — уже на ТОП-должности. Я стала одним из ключевых менеджеров компании".

"Каждый из нас получил миллион долларов"

В 2005-м году в Украину начали приходить иностранные компании и покупать банки. Стало понятно, что рано или поздно они обратят внимание и на рынок страхования. 

Тогда собственник решает продать бизнес одной из крупнейших европейских страховых компаний. Марина и еще несколько ключевых людей были в команде, которая готовила бизнес к продаже. 

В 2007 году сделка состоялась. Исчислялась она 50-ю миллионами евро.

"Каждый из нас получил миллион долларов. Это были сумасшедшие деньги комиссионных. Те деньги, о которых многие люди мечтают.

Мы стали очень богатыми людьми, и в то же самое время — наемными ТОП-менеджерами французского страхового гиганта. Эта компания на тот момент была первой в мире. Я переехала в Киев и занималась развитием региональной сети следующие пять лет.

Я ездила по стране, развивала подразделения. Что такое подразделение любой компании? Прежде всего — это люди. Ты должен найти классных людей, и уже под них что-то там выстраивать. 

И вот встречаюсь я со своим шефом. Он выслушал, кого я там нашла, что я сделала, и говорит: "Ты не тех людей ищешь. Нам предприниматели не нужны. Нам нужны люди, готовые поддерживать созданную систему. Нам нужны винтики". 

Когда услышала это слово — "винтики", — то поняла: где-то он и обо мне так говорит. Мое время в этой компании истекло. И я ушла". 

"Есть рынок. И он — общий для всех"

У Марины и еще двух ее партнеров было два варианта: либо создавать свою компанию с нуля, либо купить долю в уже существующей. И такая компания была. Их друг был собственником "Арсенал Днепр". 

В 2012-м году они выкупили доли в бизнесе и стали совладельцами новой украинской страховой компании "Арсенал Страхование".

"У любой страховой компании главный актив — это люди, их интеллектуальный капитал, социальный капитал. Со мной ушло 150 человек. Несколько подразделений в полном составе. 

Тут же, естественно, на нас подали в суд предыдущие работодатели. Из-за клиентов, рабочей базы. Рассылали письма клиентам и партнерам, что мы авантюристы, а наша компания — какашка. И это люди, раскритиковавшие меня за фразу "мочите конкурентов"?

Когда кто-то говорит, что конкурентов нужно уважать, конкуренты помогают нам развиваться, с конкурентом нужно договориться, это все — большая ложь. На практике все подтверждают обратное. Как только увидят вашу слабость, уязвимость в чем-то, они воспользуются этим. Можете даже не сомневаться. 

Что значит: мы забрали клиентскую базу? Мы ушли строить свой бизнес. Есть рынок. И этот рынок — общий для всех. 

Мы ходили ко всем компаниям. Попадались и те, которые страховались в прошлой компании. И что? Я не могу к ним ходить? Ты должен сделать выбор: ты либо жестко борешься — и выигрываешь, либо твой конкурент побеждает. 

Счет на табло. Это бизнес. У любого бизнесмена есть одна цель — получить рынок и заработать на нем. Ты должен постоянно стремиться получить золотую медаль. 

Почему плакала украинская дзюдоистка Дарья Белодед на олимпиаде в Токио? Говорили: "Это были слезы радости". Да какие слезы радости? Человек плакал из-за того, что получил бронзу, а не золото. Вот из-за чего. 

Все великие компании обладают амбициями высшей степени. Ты делаешь бизнес, только стремясь быть первым. Зачем это нужно? Ну, я не знаю зачем. Зачем нам дышать? Зачем мы детей рожаем?"

Ценность социального капитала

Страховой бизнес — это не открыть ресторан или магазин. Это бизнес с высоким порогом входа. "Для того, чтобы, допустим, сработала кредитная схема "банк-автодилер-страховая", нам нужно получить аккредитацию (одобрение) банка. 

Под эту аккредитацию ты размещаешь депозит. Огромный депозит. Как гарант того, что у тебя вообще есть деньги. Исчисляется он 2-3 миллионами долларов".

Но это еще не все. Автодилер — третий участник системы. "И вот ты приходишь к нему и говоришь: "Давай работать вместе". Он отвечает: "Аванс мне на СТО за ремонты перечисли в будущее". Представляешь? Кто миллион говорит, кто — два. Некоторые дилеры с дорогими машинами ставят 5 млн гривен аванса. Вот с чем мы столкнулись".

Команда сосредоточилась на крупных городах Украины. Выбрали дилеров. Еще нужна была надежная ИТ-система.

"И вот получилось, что нам нужно 20 миллионов долларов. Иначе мы долго развивали бы это все. 

Мы получили эти деньги. Это очень поучительная история, потому что она объясняет, что такое социальный капитал.

Это были деньги частных инвесторов — бизнесменов из списка Forbes. Мы их не просто знали — 12 лет до этого мы с ними работали, взаимодействовали по бизнесу. 

Они страховали у нас свои активы, прекрасно понимали, как выглядит наша схема работы. И еще они знали, что если у нас будут эти деньги, у нас все получится. 

Иногда мне говорят: "А зачем это им вас спасать?". Ребят, вы чего? Они дали нам деньги под 12% годовых в валюте в кризис. Эти люди очень хорошо заработали.

Так вот, на самом деле есть очень много людей, у которых есть деньги. Но дадут они их только тем, в ком сильно уверены. И если у тебя таких связей не было сформировано до момента, когда тебе деньги потребовались, ты их не получишь. 

12 лет мы нарабатывали эти связи. Это и был наш социальный капитал".

"А нам один день"

"Конкурирующая компания тут же начала рекламную акцию. Всю Украину обвесили своими бордами. А нам нечего было говорить вообще. Большая компания, иностранные инвестиции — на клиентов это всегда хорошо действовало. Чем мы могли привлечь? У нас не было бренда. 

Они написали огромными буквами свое название. Вот их основное конкурентное преимущество. А у нас основное конкурентное преимущество — мы сами. Мы сфотографировались и разместили свои лица на бордах напротив бордов конкурента.

Они писали: "Нам 5 лет". 

Мы написали "А нам 1 день. Переходите к будущему лидеру рынка". 

Клиенты начали смеяться над этим. Накал страстей разрядился.

Мы взяли контр позиционирование. Вам 5 лет, а нам 1 день. У вас главное — процессы, у нас — люди. Вы — иностранная компания, а мы — украинская. Мы — друзья со студенческой скамьи, мы — простые люди. 

В итоге, даже наши клиенты приобрели эту соревновательность. Они стали за нас болеть, как за футбольную команду. Мне говорили даже: "Так, я  сильно не помогу, но я соседа приговорила прийти к тебе". Начали звонить, спрашивать: "Ну что там, что с рейтингом?" Им был интересен не сам рейтинг как таковой, а как мы движемся. У нас в украинском менталитете есть желание помочь, у нас хорошие люди. Короче говоря, к концу 2013-го года мы уже были в пятерке лидеров". 

"Я — тот человек, который…"

Марина Авдеева стала публичной после выпуска программы на ютьюб-канале "Big Money". Ее запомнили за фразу "мочите конкурентов". Тогда разразилась волна хейта в ее сторону за это высказывание. 

"Вообще, классно, когда тебя хейтят. Это круто — это бесплатная реклама. Люди не заинтересованы слушать обыденные вещи. Все хотят запастись попкорном, сесть и наблюдать за чем-то острым, из ряда вон выходящим. Поэтому, когда вокруг меня происходит что-то из ряда вон — ради Бога. Я наоборот счастлива".

Сейчас Марина много выступает. Ездит по городам Украины в составе спикеров университета Big Money. Но из операционки "Арсенал Страхование" не выходит. Считает, что именно собственник — это основной энергетический заряд для бизнеса.

А сцена и выступления — возможность об этом бизнесе заявить на огромную аудиторию. 

"Я выхожу на большую сцену. В зале около 4 тысяч человек. Они меня слушают. А за моей спиной на экране обязательно огромными буквами написано "Арсенал Страхование" — номер 1". 

Это офигенное чувство. Я его готова проживать снова и снова. Я такой гордости не испытывала никогда, кроме как на сцене Big Money.  

Я — тот человек, который сотни-тысячи раз в своей жизни слышал слово "нет". Я — тот самый человек, которому предпочитают не давать номер своего мобильного, потому что я из страховой компании. Я — тот самый человек, который, когда заходит в дверь и его выгоняют, — залезает через окно. 

Меня не волнуют эмоциональные вещи, хейт, непонимание. Я умею от этого абстрагироваться. Я нахожу эмоции в другом. В будущем результате. Что я получу? Что я буду ощущать? Как будет классно, когда я это сделаю. Вот куда я смотрю. Пусть говорят. Мне порой сотрудники скидывают ссылку на чьей-то пост: "Вот смотрите, как о нас написали, как нас обидели".

Я говорю: "И что? Во-первых, сколько это человек прочтет? Во-вторых, даже если прочитают много? На заборе тоже написано. И ты напиши". Я отношусь к этому абсолютно легко. Я не переживаю, что кто-то что-то сказал. Мне не нужна чужая оценка. Я действую во имя своего интереса. И я сделаю то, что задумала.

Не у всех получается с первого раза. Твоя самая главная задача, если ты сказал себе: "Я — сильный человек, я все выдержу", не свернуть за 5 минут до финиша. 99% людей сворачивают. Главная задача — дойти. Сложность в том, что марафонец знает, когда финиш наступит.

В бизнесе ты не знаешь, сколько тебе еще бежать. Но до конца нужно дойти обязательно. Настойчивость — это самый главный ингредиент формулы успеха, который вообще существует". 

↓Читайте также

"Дракон на улице Драгоманова". Яна Супоровская о жизни с раком, которая несмотря на всё остается жизнью

"Я знаю, как трудно, когда ты на дне": Маргарита Чернявская о зависимости, борьбе с ней и успехе

"Skin positivity – это не про то, как круто жить с прыщами или розацеей": Мария Биленькая о проблемной коже, ведении блога с акне и банах в соцсетях