Борщ на экспорт: как продавать в ЕС украинские экологически чистые продукты

Экологически чистые продукты — новый тренд в питании, который, судя по всему, с нами надолго. Тренд, начавшийся на Западе — в США и странах ЕС, и распространившийся на весь мир, дав не только шанс людям внимательнее относиться к своему питанию и происхождению продуктов, которые они употребляют в пищу, но и возможности для новых бизнесов. 

В Первомайске Николаевской области, фермерское хозяйство выращивает и консервирует органические овощи и фрукты. Причем эту полезную продукцию можно увидеть не только на полках наших магазинов, но и за рубежом — в частности, и в странах ЕС.

Ян Островский, известный украинский волонтер, а теперь владелец торговой марки «Стодола», рассказал с чего все начиналось, и как украинскому предприятию удалось выйти на международный рынок.

Европейцев надо удивлять

История дела Яна Островского началась еще со времен волонтерства для АТО. Уже тогда все закрутилось вокруг главного украинского блюда — борща:

«После окончания университета я работал в сфере международной торговли, продвигая украинские товары за рубежом, впоследствии организовал семейный бизнес — ресторан. С началом АТО занялся волонтерством, наладив на кухне собственного ресторана производство консервированных пайков, которые передавались в зону АТО — борщ, противопростудные смеси с чесноком. Также наши баночки разыгрывались на благотворительных аукционах в Украине и за рубежом среди украинских диаспор, вырученные средства с которых мы направляли на закупку необходимого для воинов. В тои время, конечно, никто не задумывался, что это станет бизнесом. Но когда была налажена логистика в армии и отпала необходимость в пайках, я продолжал получать запросы от украинских диаспор на данные продукты и таким образом мы решили продолжать это дело. Начали сами выращивать овощи для своих консервов». 

Первым вкладом в развитие нового дела Яна Островского стали 5 тысяч долларов. Закупили семена, наладили систему полива. В то время коллектив молодых фермеров составляли сам Ян, его родители и работники семейного ресторана. Эти люди до сих пор работают вместе, но сама команда выросла вдвое, а то и втрое. Теперь это полноценное производство. В ассортименте компании уже не только борщ и вкусная намазка из сала и чеснока. Теперь это и традиционные маринованные овощи, и более изысканные миксы, соусы-дипы, вяленые томаты, экологические овощи-гриль. 

Конечно же, органическое направление — это гораздо сложнее, чем обычный бизнес, но, как утверждают в «Стодоле», полная безопасность продуктов для детей и взрослых является частью философии компании. Кроме того, для успешной конкуренции с зарубежными аналогами возникла необходимость в сертификатах, подтверждающих соблюдение международных стандартов, в частности ЕС: «За счет вкуса мы полки завоевали, но мы понимали, что нашу экологичность надо подтверждать какими-то документами. Органический рынок в Украине пока достаточно узкий, мы шлифуем рецептуру, получаем от украинского потребителя обратную связь, но с самого начала было понимание, что надо двигаться дальше и выходить на экспорт».

В течение трех лет в «Стодоле» провели огромную работу по выходу на экспортные рынки. За это время приняли участие в торговых миссиях в Германию и Скандинавию, в международных выставках Gulfood (ОАЭ), Anuga и Biofach в Германии. Получив большое количество потенциальных партнеров, компания работает в этом направлении и сейчас, ведя переговоры и совершая первые тестовые поставки в страны ЕС, США, Сингапур, ОАЭ.

«На самом деле, за рубежом нас не очень ждут, — смеется Ян. — Если у них есть десять видов огурцов, то зачем им еще одиннадцатый — украинский? Приходится не только убеждать в качестве своей продукции и серьезном настрое на долгосрочное сотрудничество, но и удивлять».

Так, на одну из выставок вместе с соусами и маринадами Ян привез и собственноручно выращенную экзотику: острый перец и физалис необычного фиолетового цвета, разноцветную кукурузу, огурец с шипами кивано со вкусом дыни и мексиканский огурец, внешне похожий на маленький арбузик.

Как преодолеть недоверие?

Основными проблемами выхода на рынке ЕС Ян Островский называет отсутствие у потенциальных партнеров опыта работы с украинскими компаниями, определенное недоверие, занятые рынки подобными товарами из других стран, отсутствие культуры потребления традиционных украинских продуктов. Поэтому сначала овощеводы из Николаева предоставляют образцы своей продукции всем заинтересованным компаниям, объясняют нюансы потребления, делают тестовые отгрузки, а потом, если все пазлы сходятся, готовят контрактные заказы на следующий сезон. 

Комплексная работа по всем фронтам также включает в себя сотрудничество со многими международными организациями, которые способствуют импорту в ЕС и экспорту из Украины, например с немецкой Службой продвижения импорта (IPD), услуги которой ориентированы на малые и средние компании с рынков развивающихся стран, и у которых мало или совсем нет контактов с Европой. 

«Это все очень помогает как репутационному уровню, так и узнаваемости, — говорит основатель "Стодолы", — когда покупатели приходят к тебе на стенд, они уже хорошо тебя знают, о тебе слышали, твою надежность гарантируют партнеры, в которых ты прошел всестороннюю проверку. Скажем, представители IPD, которая заходит потенциальных партнеров для ЕС, приезжают на место, изучают условия производства, сами тестируют продукцию — их выводам потенциальные потребители полностью доверяют».

Ежегодно компания проходит аудит аккредитованных Европой инспекторов, которые проверяют и подтверждают соответствие евростандартам всех этапов производства, от выращивания рассады до упаковки готовой продукции. Продукты на всех рынках (в том числе и украинском) абсолютно идентичны, разница лишь в этикетке и маркировке, поэтому очень важно поддерживать единые стандарты и требования в каждой партии продукции.

Европейские тренды и карантин

Сейчас в Первомайске изготавливают десятки тысяч банок вкусной и оригинальной консервации за сезон. Нынешняя новинка — линейка органических соусов. В планах — фруктово-ягодные смузи, в которые можно добавлять и семена льна, и амарантовую муку; джемы и конфитюры из различных ягод, полезные зерновые снеки. Также планируется делать энерджи-шоты — маленькие 50-граммовые бутылочки с органическим энергетиком, в составе которого — фрукты, куркума, имбирь. Этот тренд очень популярен в странах Скандинавии. В процессе разработки — новая разлагаемая биоупаковка, есть даже идеи о коктейльных трубочках из камыша.

Карантин повлиял на международные активности «Стодолы», закрыв возможность выставочной деятельности, переведя ее в онлайн. Но с точки зрения продаж на отечественном рынке в силу специфики продукта продажи выросли — из-за карантина потребители меньше посещают магазины и выбирают продукты с большим сроком хранения. В Европу пока идут тестовые отгрузки (Германия, Великобритания, Франция, страны Скандинавии). Товар предоставляется дилерам для работы со своими клиентами и партнерами, а также для изучения спроса и обратной связи.

«Для того, чтобы выходить на экспортные рынки, — делится опытом Ян Островский, — есть несколько путей. Это либо большой объем с низкой маржинальностью на продукты высокого спроса, или, как в нашем случае, уникальное торговое предложение, нишевые продукты с органическим сертификатом. Поэтому мы не гонимся и не будем гнаться за объемами, наша цель — продажа нишевых высококачественных продуктов с высокой добавленной стоимостью. Борщ, с которого мы начинали — продукт с хорошими перспективами, он универсальный на вкус и нравится многим, кто его пробует впервые, в том числе и в Европе. На самом деле, в ЕС уже продается борщ балтийских и польских производителей, но это не совсем то, к чему мы привыкли. Мы же не просто изготовили борщ Украинский, мы еще и сертифицировали его как органический по евростандартам. Это очень сложный процесс, который затянулся на годы, ведь нам было нужно сертифицировать абсолютно все ингредиенты, от собственноручно выращенных овощей до специй, сахара, воды и перерабатывающего оборудования. 

Заграничные партнеры мало интересуются твоими банковскими счетами. Им нужно твое понимание евростандартов, направление движения, знание принципов европейского бизнеса и стандартов качества. Различные рынки требуют разных продуктов, те же маринады в странах разные, где-то по душе более острые, а где-то, на наш привычный вкус, очень сладкие. Нужно понимание привычек потребителя».

Ян Островский также поделился такой мыслью: именно благодаря фестивалю культур есть прекрасная возможность доносить культуру потребления наших блюд. Так, украинский борщ производителя стал бестселлером на стенде нашей диаспоры на фестивале культур в Люксембурге.    

Выход на продажу за пределы Украины, по его словам, требует почти тех же шагов, что и локальные продажи. Нужно провести детальный SWOT-анализ, понять ваши сильные и слабые стороны, сформировать свое уникальное торговое предложение и искать рынки и партнеров, которым ваш продукт будет интересен. 

Впрочем, надо также быть готовым и к сюрпризам:

«Раньше все думали, что только в Украине сложно планировать заранее — постоянно меняется законодательство, другие условия для ведения бизнеса. Но последний год показал, что отсутствие стабильности теперь присуще всему миру, поэтому важным качеством стало умение относиться к любым преградам по-философски и с энтузиазмом. Я считаю, все проблемы — это всегда новые возможности, надо просто их рассмотреть.

Ну и главное — гореть своим делом, верить в него и идти вперед к успешным продажам. В моем случае мой бизнес — это как мой ребенок, которому я уделяю максимум своего времени и сил и который динамично растет у меня на глазах и активно развивается».