День предпринимателя Украины: ТОП-5 решений, которые вы можете использовать

Виктория Губарева

Ajax Systems — международная технологическая компания, которая разрабатывает и производит беспроводные системы безопасности. Основана в 2011 году в Киеве Александром Конотопским. Сейчас компания формирует команду для региона, в который входят Швеция, Дания, Норвегия, Финляндия, Люксембург, Бельгия и Нидерланды, а в наполеоновский плахах Ajax Systems — захватить мир. То есть, выйти на рынок Восточной Европы и Балкан, запустить бизнес в США, Канаде, Австралии и Южной Америке. 

Такой "мировой" выход состоялся всего за 2 года, после решения Конотопского о том, что компания должна стать не только украинской, а и европейской. Тогда Александр понимал, что каждая европейская страна имеет свою специфику. Что, к примеру, для потребителей в Германии и Италии цена не важна. В то же время Великобритания, где уровень жизни и экономика сопоставимы с немецкой, сильно давит по цене. 

Поэтому прежде чем нанимать менеджеров по развитию бизнеса в разных странах, компания готовит product-market fit, то есть просчитывает, насколько предлагаемый продукт соответствует рынку и проверяет, насколько продукт подходит той или иной стране, сможет ли бороться с конкуренцией, будет ли соответствовать местной цифровой политике, какой должна быть функциональность. Именно поэтому на старте был выбран рынок Европы после того, как компания посетила несколько международных выставок. Второй момент, который помог так хорошо развернуться — ставка сразу на нескольких продавцов. Александр Конотопский считает, что product-market fit помогает открыть двери, но не гарантирует продаж: 

"Если компания берет одного — неизвестно, это он ошибается или рынок не готов. Когда берет двух, трех или пятерых, становится понятно", — считает он.

Avenston Group — украинская группа компаний, которая специализируется на внедрении технологий солнечной энергетики, управлении проектами, инвестировании и консалтинге. Сегодня она состоит в Ассоциации солнечной энергетики Украины, признана надежным подрядчиком по EPC-контрактам по версии "Укргазбанка" и занимает лидирующие позиции в своей сфере.

Компания начиналась с фирмы "Рентехно" в 2010 году. Тогда у Дмитрия Лумковского, основателя Avenston Group не было ни капитала, ни поддержки — только знания, практические навыки и огромное желание развивать рынок солнечной энергетики в Украине. Тогда зеленая энергетика была не так популярна, как сейчас, поэтому первые проекты пришлось запускать с иностранными партнерами. Это были две компании из США и Израиля, которые согласились поставлять детали, консультировать, прислать опытных специалистов, которые помогали с обучением и контролем производства.

На то время "Рентехно" не хотели брать малые и частные проекты — компании были интересны грандиозные объекты, где можно было строить солнечные электростанции на десятки гектаров. Но вот убедить руководителей предприятий в целесообразности солнечных электростанций не получалось, поэтому обычно сотрудничество с крупными клиентами начиналось с возведения небольшой станции для личных потребностей руководителя. Когда заказчик убеждался в качестве и работоспособности объекта, начинали работу над промышленным проектом.

На таком опыте можно сделать два вывода. Первый — амбиции должны быть большими, и в сотрудничестве лучше ориентироваться на известных клиентов, чтобы получить удачное партнерство. Второй — при этом важно оставаться гибкими, уметь договариваться и стараться заслужить доверие этих партнеров, чтобы доказать успешность будущей кампании. 

Дмитрий Борисов — известный в Украине ресторатор. Любой киевлянин хотя бы раз побывал в одном из его заведений, а если сложилось так, что заглянуть не удалось, то точно видел вывески или слышал о рекомендации друзей. 

"Белый Налив", DOGZ&BURGERZ, Mushlya Bar, VarenykyNOW и БПШ можно объединить в одну категорию, которая называется Smart casual. Это демократичный формат заведения, без лишнего пафоса и с приятными, даже смешными ценами, который идеально попал в запрос украинского рынка. Сам Борисов объяснял, что проблема украинских ресторанов в том, что люди не привыкли есть вне дома, чаще всего из-за убеждения, что ресторан — это дорого. Но ресторатор сделал невозможное: показал, что деликатесы и изыски могут стоить совсем недорого, и позволить себе это может каждый. Например, свежие устрицы по доллару. Поэтому когда Борисов открыл «Белый Налив», DOGZ&BURGERZ, Mushlya Bar, он заявил, что привел в рестораны те 80% людей, которые вообще в них не ходили, и создал новую для украинского рынка категорию. Следующими были заведения VarenykyNOW и БПШ.  В последнем за первые три месяца работы продали 144 тыс. порций. В среднем БПШ посещают около 1000 человек в день, а средний чек составляет 120 гривен. 

Важную роль в этом всем играют и коллаборации. Например, шаурма и пончики из БПШ, роллы Philadelphia, мелты из "Бутерброд-бара" и том ям от Oxota na Ovets теперь есть даже в сети супермаркетов "КОЛО" — это новый проект "Їжа Борисова КОЛО тебе". 

Еще один секрет успеха в том, что рестораны изначально создаются с прицелом на франшизу: продукт должен быть настолько универсальным, что управлять им и обеспечивать его качество можно будет во всех городах Украины, где бы он ни находился. Компания сама выстраивает и контролирует все процессы: от выбора локации до организации поставок и маркетинговой поддержки от главного офиса. Паушальный взнос тоже относительно небольшой и стартует от $20 тысяч, а роялти и финальная сумма инвестиций зависят от выбранной концепции.

Тарас Гетманский был образцовым студентом юридического факультета и по планам родителей должен был построить свою карьеру в политике. Но в один момент он понял, что бюрократия — не его стихия, и решил открыть собственный бизнес. В 2006 году он вложил в новое дело $25 тысяч, заработанные на семейном бизнесе — караоке и маленьком летнем баре. За эти деньги удалось купить три машины и оформить бизнес по прокату автомобилей. 

Прокат оказался быстро окупаемым и доходным делом, спустя первые два года у Тараса уже был автопарк из 50 машин. Пора было выходить на другие рынки, и предприниматель выбрал Грузию, но столкнулся с проблемой: нужны были сотрудники, одновременно говорящие на русском, английском и грузинском. Найти их было непросто, но жизнь подбросила решение сама: Гетманский прочел в журнале о компании из США, которая сделала прорыв в автобизнесе, запустив каршеринг. Это как прокат авто, для которого не требуется офис, менеджер, осмотр автомобиля и куча бумажной волокиты. Все, что нужно сделать при использовании авто, даже завести машину, — можно было сделать через смарт-карту. А ездить можно хоть несколько минут, хоть дней. 

Реорганизация работы решила бы многие проблемы: кадровый голод больше не был бы препятствиям, да и клиентам арендовать машину стало бы намного удобнее, ведь если машину будет открывать компьютер, менеджеры вообще не нужны. Тогда Тарас Гетманский еще не знал, что это станет началом совершенно нового бизнес-направления. Компания разработала модули, которые позволяли удаленно открывать и закрывать дверь автомобиля, что стало настоящей революцией. И хотя средств для разработки не хватало, ведь нужен был целый миллион долларов, Тарасу удалось занять средства у друзей и знакомых, семьи, найти инвесторов и самое главное — поверить в новую технологию, которая в итоге выстрелила и стала первым настоящим каршерингом в Украине. 

КОЛО — сеть супермаркетов. Всего их в Украине 254 и это — третий по распространенности супермаркет. Сооснователь сети магазинов КОЛО и член совета директоров BGV Group Сергей Войцеховский имеет грандиозные планы: увеличить количеством магазинов более, чем в 10 раз — до 3,5 тысяч! 

По словам Войцеховского, секрет успеха состоит в естественной экспансии, а также в том, что выбранный компанией формат супермаркета — небольшой магазин у дома — является сейчас наиболее востребованным. Такой формат магазинов на момент возникновения КОЛО был уже популярен в Европе и США, однако в Украине ниша была практически пустая. Первый совет — ищите свою нишу, отталкивайтесь от уже существующих трендов — это поможет. Когда сеть начала работать в Одессе, в компании отталкивались от таких факторов как активность застройки жилых массивов и развитие туризма, а еще — от наиболее популярных товарных категорий и ориентации на локальных производителей.

Кроме этого, Войцеховский отметил, что ретейл — консервативная отрасль, в которой редко появляются инновации, но при этом сделал важную деталь: постарался автоматизировать те процессы, где это возможно было сделать, чтобы сеть могла быть более эффективно прогнозированной для более эффективного развития. 

Каждый приведенный пример дает нам свои уроки. Со стремительным развитием мира, технологий, его непредвиденными изменениями и быстрой сменой трендов и интересом покупателей, очень важно угнаться за новыми запросами. Не стоит забывать об амбициях и грандиозных планах, но при этом важно быть готовым сойти с проторенной тропинки, найти новую аудиторию и убедить ее в том, что она нуждается в вашем предложении. Но самое главное — не жалеть сил на то, чтобы учиться и находить новые и полезные решения. 

↓Читайте также

Как зарегистрировать торговую марку? Практические рекомендации для стартапов

Сам себе бухгалтер. Учимся финансовой грамотности