Знайти гроші для розвитку бізнесу. Хто такі фандрейзери, як вони працюють та де їх знайти?
Бізнесу для розвитку та масштабування потрібні кошти. І мова не лише про кредити чи інвестиції, а й про гранти – гроші, які надаються організації на конкретні цілі та не вимагають повернення.
Зазвичай пошуком фінансування займається власник бізнесу чи директор з розвитку. Та якщо процес кредитування чи залучення інвестицій вже добре знайомий підприємцям, то з отриманням гранту можуть бути складнощі. І тут на допомогу прийде фандрейзер. Розповім, що це за фахівець, як він залучає кошти та чи потрібен вашому бізнесу?
Задачі та якості фандрейзера: що він робить і як?
Основна задача фандрейзера – шукати та залучати гранти на задоволення термінових чи стратегічних потреб компанії. Це складний та тривалий процес, який включає декілька етапів:
- Виявлення потреб організації. Перше, що повинен зробити спеціаліст – дізнатися про потреби компанії згідно з її стратегією розвитку. І вже на основі цього приймати рішення, який саме грант залучати.
- Пошук конкурсів, які задовольняють ці потреби. Кожен конкурс, який відповідає галузі, може містити до 300 сторінок умов. Їх потрібно переглянути та зіставити з потребами компанії. Наприклад, якщо Європейський Банк Реконструкції та Розвитку дає гроші на розробку маркетингової стратегії, отримати цей грант на купівлю обладнання не вийде.
- Робота з грантовою заявкою. Робота із заявкою не обмежується лише її подачею. Іноді серед умов є наявність у компанії іноземних партнерів. Що робити, якщо їх немає? На допомогу знову приходить фандрейзер. Він займається пошуком партнерів, підписує з ними меморандум про співпрацю. Якщо ці обов'язки бере на себе клієнт, фандрейзер перевіряє, чи відповідають знайдені партнери вимогам грантодавця. Далі потрібно знайти дослідження, які підтверджують актуальність проблематики галузі, яка буде розв'язана за допомогою грантових коштів. Якщо такого дослідження немає, слід провести його серед клієнтів чи партнерів, або ж замовити у спеціалізованій компанії.
- Заповнення заявки. Наступний крок – заповнення наративної та бюджетної частини заявки. В першій потрібно докладно описати проблематику галузі, задачі проекту, концепцію діяльності, етапи роботи, ресурси, команду спеціалістів, які реалізовуватимуть проект, очікувані результати тощо. В другій частині заявки – інформація про витрати. Це має бути деталізований бюджет, де кожен рядок підтверджується документально та відповідає дійсності. Щоб було більш зрозуміло, наведу приклад. Якщо людина отримувала заробітну плату 300 доларів, вказувати витрати на цю статтю 1 000 доларів немає сенсу – таких грошей ніхто не дасть. Так само й з вартістю товарів: якщо її завищити без підтвердження, це не спрацює.
Перед надсиланням заявку обов'язково перевіряє редактор чи коректор, за необхідності – верстає дизайнер. Та і це ще не все. Часто буває так, що проєкт грантодавцю сподобався, але потрібно внести деякі зміни. Цим теж займається фандрейзер, після чого оформлює новий пакет документів. Якщо ж прийшла відмова, заявку можна подати повторно, коли це передбачено умовами конкурсу, або шукати іншого грантодавця.
Секрет успішної співпраці з фандрейзером
Головні риси фандрейзера – це посидючість та грамотність. Також не варто забувати про здатність обробляти велику кількість інформації та аналізувати її. Адже подача кожної заявки починається з аналізу проблематики галузі. З власного досвіду можу сказати, що на посаду фандрейзера найбільше підходять юристи та економісти.
Щоб не вимагати від фандрейзера занадто багато, власникам бізнесу варто самим розібратися в особливостях процесу залучення фінансування. І знову поясню на прикладі. Перед тим, як найняти маркетолога, я пройшла курс маркетингу. З нього дізналася, що маркетинг – не панацея. Існує те, чого маркетолог не може гарантувати. Це допомогло мені ставити перед співробітниками реальні задачі й не вимагати зайвого.
Така ж логіка працює і в фандрейзингу: потрібно ставити перед спеціалістом задачі, які він зможе виконати. Не варто очікувати від фандрейзера захисту грантової заявки. Цим займається або власник бізнесу, або окремий спеціаліст – пітчер.
Не треба вимагати від фандрейзера й залучення коштів через місяць роботи, адже цей час піде лише на написання заявки. Після того, як грант затвердять – а це ще кілька місяців – можна отримати фінансування. Загалом весь процес може займати до року.
Навчити свого спеціаліста чи найняти зі сторони – обираємо кращий варіант
Я рекомендую мати штатного фандрейзера та навіть не одного, а двох-трьох. У випадку, якщо хтось звільниться, у компанії залишиться людина, яка знається на залученні фінансування.
Навіть якщо у вашій команді є фандрейзер, перед важливим конкурсом ви можете потребувати консультації експерта. Тож у такій ситуації звертатися за допомогою до профільних компаній – це теж нормальна практика.
Фандрейзинг: ринок праці та перспективи професії
На сучасному ринку фандрейзерів дуже мало, тому знайти готового спеціаліста досить складно, а вільних фахівців забирають на роботу дуже швидко.
Можна спробувати знайти фандрейзера у свою команду на спеціалізованих сайтах з пошуку роботи. У такому випадку звертайте увагу на анкети з ключовими словами «проєктний менеджер, директор з розвитку, фандрейзер, грантрайтер».
Зараз фандрейзерів в Україні не більше 1000. Розходи на оплату послуг такого спеціаліста можуть становити від 8 000 гривень до 10 000 доларів. Такий широкий діапазон пояснюється обсягом залучених коштів. Що більше суму отримала компанія, то більше ціниться спеціаліст.
Щодо виплати відсотка від залучених коштів – таку форму оплати застосовувати недоцільно. Адже від початку співпраці з фандрейзером до фінансування може пройти до 12 місяців.
Порада компаніям, що планують залучити фандрейзера на аутсорсі
Якщо ви вирішили доручити залучення фінансів спеціалісту на аутсорсі, заздалегідь підготуйтеся надавати фандрейзеру всю необхідну інформацію про компанію. В Європі процес підготовки заявки взагалі виглядає по-іншому. Там фандрейзери не пишуть її самостійно. Вони ставлять перед командою задачу, а потім перевіряють її виконання – це називається грантовий коучинг.
* * *
Попри воєнний стан та економічну кризу, український бізнес залишається на плаву та навіть розвивається. І головна запорука успішної діяльності – достатнє фінансування. З пошуком та залученням коштів допоможе фандрейзер. Навчайте штатних співробітників, наймайте сторонніх фахівців – у будь-якому випадку це стане вигідною інвестицією у майбутнє вашої справи.
Авторка: Світлана Олєйнікова – керуюча партнерка групи компаній Synergy Universe, голова правління громадської організації «Міжнародна агенція змін», експертка зі стратегічного фандрейзингу, національна консультантка Ради Європи в Україні
