“На вашу презентацію буде максимум п’ять хвилин”: як засновникам стартапів правильно скласти пітчдек та комунікувати з інвесторами

Початок повномасштабної війни суттєво загальмував розвиток ринку стартапів в Україні. Це засвідчило дослідження Українського фонду стартапів та Polish — Ukrainian Startup Bridge у партнерстві з Варшавською фондовою біржею (GPW). Станом на кінець минулого року, коли були оприлюднені результати дослідження, більшість керівників стартапів оцінювали свою поточну ситуацію як погану. 12% опитаних компаній припинили свою діяльність після російського вторгнення.

Ситуація у світі теж досить складна. "Ми можемо спостерігати кризу серед інвесторів. Коли почався ковід, було дуже багато інвестицій. Зараз це все вже не працює. Щоб залучити інвестора, вам треба докласти дійсно дуже багато зусиль, провести дуже багато аналізу, класно представити свій продукт, компанію і команду", — каже Startup & VC Lead Google, співзасновниця Impact Force Ніна Левчук.

Попри війну, можливості залучення коштів у розвиток українських стартапів є. Тому засновникам компаній дуже важливо вміти правильно пройти всі етапи інвестиційного процесу, особливо початкові. 

Щоб підказати їм, як ефективно презентувати бізнес-ідеї інвесторам, у межах першої в Україні акселераційної Impact Business програми відбувся відкритий вебінар. Спікерами заходу стали Startup & VC Lead Google, співзасновниця Impact Force Ніна Левчук, керівник Roosh Ventures Андрій Тимовський та партнер і засновник New Paradigm Ventures Ніколас Хаттер. Вони надали дуже практичні рекомендації щодо оформлення презентації та комунікації з потенційними інвесторами. Як слухачі до вебінару долучилися близько сотні компаній. "Рубрика" також відвідала захід і розповість про найголовніше. 

Ніна Левчук, Андрій Тимовський та Ніколас Хаттер — експерти з багаторічним досвідом у підприємництві, залученні інвестицій та бізнес-коучингу.

Зокрема Ніна має 14 років досвіду в міжнародних компаніях і активно працює як ангел-інвестор (приватна особа, яка надає компаніям грошову допомогу на ранній стадії їхнього розвитку). Вона розповіла про інвестиційний процес зсередини, зокрема на етапі залучення seed-інвестицій — першій офіційній стадії, коли у стартапу вже є компанія, бізнес-план та певне уявлення, коли з'явиться продукт стартапу. 

"Початковий етап дуже важливий, бо на ньому зупиняються до 50% компаній", — наголосив керівник Roosh Ventures, венчурного фонду, який інвестує на ранній стадії, Андрій Тимовський. 

1. Підготовка всіх інвестиційних матеріалів.
2. Активний інвестиційний процес, який складається із зустрічей з партнерами, обговорень, перевірки вашого стартапу.

Якщо ви зацікавили інвестора, то переходите на наступний етап: 

3. Обговорення на інвестиційному комітеті.
4. Копітка перевірка всіх наданих вами документів.
5. Робота з юристами та складання угоди.
6. Підписання угоди.
7. Отримання перших інвестицій.

Експерти акцентують: на першому етапі інвестиційного процесу дуже важливим є пошук "теплих контактів" з інвесторами — через ваших знайомих, колег, інші кола спілкування. Саме такі контакти можуть дати найбільший ефект. А загалом треба написати не менше ніж шістдесятьом інвесторам.

Другий найважливіший аспект підготовки інвестиційних матеріалів — розробка вашого пітчдека (pitchdeck) — презентації для інвесторів. Ніна Левчук ділиться:

"До мене як до ангела-інвестора надходить близько 50 пропозицій на тиждень переглянути пітчдек. Переважно у інвестора є максимум 5 хвилин, щоб подивитися і зрозуміти, чи цікава ваша бізнес-презентація".

Також ви складаєте фінансовий план і збираєте всі допоміжні матеріали, які можуть показати ваші конкурентні переваги (USP — unique selling proposition, унікальна торговельна пропозиція). Надсилаєте інвесторові пітчдек та надаєте доступ до всіх необхідних матеріалів. 

Яких помилок найчастіше припускаються засновники у своїх документах:

• там можуть бути застарілі дані — від моменту вашої подачі документа до його розгляду інвестором може минути час, протягом якого певні дані застаріють;

Порада: не забувати моніторити й постійно оновлювати інформацію в документах для інвестора.

• лінки, які не працюють;

Порада: стежте, щоб усі посилання працювали. Завважте, що інвестори можуть працювати з іншої системи, ніж та, у якій ви зробили це посилання.

• "поламані" документи — наприклад, ви включили формули, а вони не працюють;

Порада: перевіряти всі елементи й не ускладнювати документи, ваша логіка має бути зрозумілою одразу.

• маніпулювання даними у слайдах вашої презентації; 

Порада: не варто показувати, що ви кращі, ніж є, інвестори це помітять.

"Слайди — це обличчя вашого стартапу", — наголошує Ніна Левчук.

• забагато KPI (ключових показників ефективності) у презентації;

Порада: не варто придумувати зайві цілі, щоб показати свою значимість;

• відсутність landing page (базової вебсторінки);

Порада: у вас має бути хоча б базова вебсторінка, бажано оформлена в однаковому стилі з вашим пітчдеком.

Експерти радять:

• У ваші документи можна включити розділ із запитаннями та відповідями — варто поміркувати, що ще може бути цікаво уточнити інвесторові.
• Навіть якщо інвестор не проявив зацікавленості у вас, час від часу інформуйте його про те, як розвивається ваша компанія, надсилайте листи з оновленими даними.
• Використовувати платформи, які дозволяють відстежувати, чи дивився інвестор вашу презентацію і наскільки глибоко. Побачивши, що його зацікавило, а що ні, ви зможете покращити свою презентацію

Отримавши всі ваші документи, хтось із команди інвесторів починає складати dealflow memo — це документ, який на рівні короткого резюме по вашому стартапу показує, чому саме ви та компанія, в яку буде цікаво інвестувати.

Dealflow memo складається з частини, присвяченої вашому продукту — яку проблему він вирішує, чому саме ви, які якості вашої ідеї, далі зазначається, яке позиціювання зараз на ринку, чи готовий ринок до вашої ідеї, і третій аспект — конкуренція. 

"Вам треба мати дуже добре розуміння, який зараз ринок і в чому ваша унікальна торговельна пропозиція", — зазначає Ніна Левчук.

Також вона попереджає, що процес перегляду ваших документів може тривати кілька місяців, треба ставитися до цього спокійно і не забувати оновлювати дані. 

"Коли ми отримали матеріали, провели власне базове дослідження, на основі якого зрозуміли, що це нам цікаво, далі вже активно співпрацюємо з командою стартапу: проводимо мітинги переважно з засновниками й обмінюємося даними", — переходить до пояснення нюансів активного інвестиційного процесу Андрій Тимовський. Він має 5 років досвіду у цій галузі, провів 30 угод від початку до кінця.

Загальна рекомендація спікера: бути максимально проактивними, постійно драйвити процес, ініціювати додаткові зідзвони. Це комунікація на рівні WhatsApp і Slack, часто вона в ці месенджери й переходить, говорить Андрій Тимовський. 

Також він радить:

• виділити основних для вас інвесторів і приділяти їм найбільше уваги;
• позиціювати інвестора як партнера і ділитися з ним даними;
• не приховувати своїх проблем: вміння говорити "я не знаю" на цій стадії — ок;
• докладати зусиль, щоб розуміти підхід інвестора: яким чином він мислить і які акценти для нього варто зробити.

Помічним також буде, якщо ви вже матимете враження експертів вашої індустрії про вашу розробку, а також реальних чи потенційних клієнтів щодо того, чи є потреба у вашому рішенні. Це допоможе інвесторам зрозуміти, чи ви як засновник розумієте ринок.

"У 2023 році інвестори особливо звертають увагу на ефективність вашої бізнес-моделі — ви повинні вже на seed рівні мати чіткий план, показувати впевненість у майбутньому, — каже керівник Roosh Ventures. — Якщо у вас у банку є гроші на 24 місяці, це буде великим плюсом для нас як для інвестора".

Ефективність можна визначити, підрахувавши, скільки ви витрачаєте коштів на заробляння кожного додаткового долара. Якщо показник більше двох, то це неефективна модель і надто ризиковий стартап. 

У вашому фінансовому плані варто показати, як бізнес-модель працюватиме на прикладі одного користувача і яким чином кількість користувачів зростатиме. Також зробити припущення, які у вас будуть прибутки й витрати, сформувати орієнтовний баланс і показати основні KPI для вашого бізнесу.

"Зараз засновник повинен довести, що його продукт може стати прибутковим і залучити інвестиції якнайпізніше", — каже Ніна Левчук про особливості 2023 року.

На останньому етапі перед укладанням угоди з інвестором проводиться дуже глибока перевірка і робота з юристами.

Ніна Левчук застерігає: "Навіть якщо вам уже надали попередній договір, після цього все може зірватися з багатьох причин". 

Вона дуже рекомендує врахувати витрати на юристів, бо вони допоможуть укласти договір, оптимальний саме для вас: "Якщо ви підете на умови, які для вас не підходять на рівні seed, то буде дуже тяжко потім залучити інвесторів на наступному етапі".

А ще експерти радять думати, у кого ви берете гроші.

"В Австрії щороку виникає близько 40 тисяч компаній, з них 450 кваліфікують як стартапи і тільки 150 отримують зовнішнє фінансування", — наводить приклад Ніколас Хаттер. За останні 25 років він переглянув 10 тисяч бізнес-планів, 3 тисячі з них детально, зараз працює як коуч і тренер для підприємців.

Він каже, що для початку залучення інвестицій у вас уже має бути прототип. Щоб зрозуміти, чи готові ви, щоб у вас інвестували, дуже важливо провести самооцінку. Зібрати думки членів вашої команди, колег, запитати експертів, коучів, менторів та інвестора. Їхні аргументи дозволять вам скласти виважену думку.

"Найкращий шлях отримати кошти — не потребувати коштів, і це не жарт", — каже Ніколас Хаттер. За його спостереженнями, інвестори мають два страхи: 

1) що у них буде погана угода і вони втратять кошти; 

2) що вони не укладуть хорошої угоди.

Тобто ними рухають страх і жадоба.

"Як ви можете відчути, що готові до інвестицій? Коли можете сказати собі: «Мені не потрібен цей інвестор, але я хочу його». Будь-яке доросле партнерство ґрунтується не на залежності, а на бажанні. Ви маєте запустити свій бізнес таким чином, щоб він надав вам упевненості. З іншого боку, це надасть вам можливість масштабуватися", — переконаний Ніколас.

Іmpact компонент — це соціальний компонент у вашій бізнес-моделі, коротко пояснює Ніна Левчук. 

"Ми віримо, що українські підприємці будуть у перших рядах тих, хто вирішуватиме проблеми суспільства. Impact компонент може бути інтегрований у будь-яку бізнес-модель, незалежно від того, чи це стартап, чи компанія, яка працює вже багато років. Також він відкриває додаткові можливості до інвестування", — каже експертка. 

Власне вебінар став частиною першої акселераційної Impact Business програми в Україні, яку зараз проходять 23 українські підприємства, які навчаються інтегрувати impact компонент у їхню бізнес-стратегію.

"Іmpact інвестиції — такі, які генерують позитивний вплив на суспільство, — каже партнер і засновник New Paradigm Ventures Ніколас Хаттер. — В соціальному бізнесі не йдеться про дохід, якщо ви не створюєте цінність".

На його думку, фінансова стабільність — це не все, чого має прагнути компанія. "Після повномасштабного вторгнення росії у вашу країну набув ваги ще один чинник: потрібно бути не тільки фінансово стабільним, соціально інклюзивним та дружнім до довкілля, ми повинні також знати, що бізнес робить середовище безпечним не тільки у своїй країні, але й у світі", — каже Ніколас Хаттер. Важливі також і духовні цінності, коли ми можемо дати ствердну відповідь на запитання: а чи це робить нас кращими?

"Нещодавно наша команда брала участь в Venture Technology Pitching Day, який проводився в Маннгаймі, Німеччина. І ми робимо свої перші кроки у взаємодії з венчурним капіталом ЄС, тому розуміння базових складових побудови такої взаємодії виявилося для нас критично важливим у цей проміжок часу. Проведення вебінару в межах акселераційної програми Impact Business виявився для нас вкрай своєчасним", — розповідає одна зі слухачок засновниця платформи симуляційного навчання для безперервної медичної освіти "ClinCaseQuest" Наталія Лопіна. 

Співзасновниці платформи крафтовиків і ремісників "Це Крафт" Вікторії Кулаковій та її колежанці з "Це Крафт" було цікаво почути саме про комунікації й підготовку документів для розмови з інвесторами.

"До нас час від часу звертаються люди, готові вкласти кошти в нас як у бренд «Це Крафт». Кожен з цих потенційних інвесторів очікує щось своє: комусь просто треба повернення коштів з відсотками через рік, інший хотів увійти в долю на рівних правах управління, третій — партнерство на рівні окремого магазину під нашим брендом. Для всіх цих інвесторів ми маємо бути готові до чітких виважених комунікацій, аби захистити власні права та, з іншого боку, не втратити можливість зростання у масштабуванні", — ділиться Вікторія. 

Тому навіть план пітчу від експертів на сесії й перелік найчастіших помилок, які роблять українські стартапи, були суттєво цінною інформацією, каже слухачка. За її словами, чіткість відпрацьованих алгоритмів і рекомендацій знімає головний біль при обдумуванні варіантів, як краще діяти. 

Майстер-клас відбувся в межах акселераційної програми Impact Business. Вона створена міжнародною командою експертів, підприємців та інвесторів для активних бізнесів, зареєстрованих в Україні, які прагнуть зробити свій внесок у післявоєнне відновлення України та сформувати позитивний і довготривалий соціальний вплив на економіку країни.

Акселераційна програма Impact Business ініційована громадською організацією Impact Force, реалізується у партнерстві з SILab Ukraine та за підтримки Міністерство цифрової трансформації України, Офісу з розвитку підприємництва та експорту і національного проєкту Дія.Бізнес.