"Мені завжди хотілося досягти чогось самій": Наталія Деркач про бізнес, красу і висоту

Понад 700. Без контексту ця цифра не так вже й вражає. Але уточнення в тому, що 700 — це кількість стрибків з парашутом. Якщо ви подумали, що це інтерв'ю з професійною парашутисткою, то ви майже не помилилися. Річ у тім, що Наталія Деркач — це жінка, для якої стрибки з висоти та в висоту — справа життя. Вона стрибає не тільки з парашутом, але і без нього. «Без» — це коли в нові бізнес-проєкти, а «з» — коли для душі. 

Наталія — кандидатка медичних наук, підприємниця, засновниця брендів Hyalual і INSTYTUTUM, майстриня спорту з парашутного спорту (групова акробатика). Ми поговорили про бізнес, красу і про те, як літати високо в усіх сенсах.

Головний її виклик — ставити собі виклики

Перед тим, як брати інтерв'ю у героїні, я обов'язково підписуюсь на її соцмережі — «живу» з нею кілька днів, думаю над питаннями й темою розмови. У Instagram Наталія завжди на позитиві, посмішка — її фірмовий знак. І коли вона заходить в ресторан, я впізнаю її саме за усмішкою. Розмова починається майже відразу: говоримо про дитинство, юність і не тільки.

«Мені  завжди хотілося досягти чогось такого. Щоб я саме сама все зробила: не батьки, не хтось там допоміг, а я сама. Хотілося довести собі, що я можу. 

Я безмірно вдячна батькам за моє виховання. Вони обидва успішні : тато — професор, реалізований і в науці, і в бізнесі — геніальна людина, людина з великої літери, мама — теж професорка. Мені завжди хотілося виправдати їхню довіру. Хотілося бути супердонькою.

Перший мій виклик — це закінчити школу із золотою медаллю. Я взагалі-то четвірочницею була, але в якийсь момент вирішила, що хочу золоту медаль. Рік вчилася — і все-таки підтягла свої оцінки. Медаль отримала. 

Далі — медичний університет з червоним дипломом. За фахом я лікар загальної практики (сімейний лікар). Батьки хотіли, щоб я йшла по гілці медицини. Не в бізнес. А я попрацювала там і зрозуміла, що мені мало цього. Я хочу допомагати більшій кількості людей, ніж одиницям, працюючи лікарем». 

І Наталія вирішила розвиватися в фармбізнесі. В одній з фармацевтичних компаній вона займалася запуском нових препаратів на ринок — відповідала за інноваційні бізнес-проекти. Їй завжди хотілося запускати нові бізнеси. «І тут я побачила нішу. Я зрозуміла, що немає в Україні жодної компанії, яка виробляла б препарати на основі гіалуронової кислоти в шприцах».

Наталія зізнається, що її завжди тягнуло у сферу краси. У той час, дванадцять років тому, косметологія тільки набирала обертів. І тоді вона побачила можливість. Так з'явився проєкт — а потім і окремий бізнес — Hyalual (Гіалуаль). Зараз вже це світовий бізнес, сильний гравець на ринку, який отримує визнання і нагороди.

"Запуск нового — це моє"

Випустити на ринок з нуля препарат, який раніше взагалі не розроблявся в країні, — це дуже амбітне завдання. Потрібно знайти обладнання, фахівців, побудувати канали збуту. Це виклик, які так любить Наталія. «Я взялася з азартом. Проєкт був дуже складним. У нас не було компетенцій: ні у виробництві, ні в розробці, ні в просуванні, ні в маркетингу. Ми починали з абсолютного нуля. Не було навіть устаткування і — що дуже важливо — вчених, досвідчених в таких питаннях.

Продукти на основі гіалуронової кислоти виробляти не просто: вони в'язкі, складні в розробці й наповненні шприців попередньо наповнених. Потрібні були дуже високі компетенції на всіх етапах. Ми ще й пішли складним шляхом: не повторювати аналоги, а вивести наш унікальний препарат з унікальним складом (комбінація бурштинової та гіалуронової кислоти). 

У нас на запуск продукту пішло кілька років. Хоча — дивлячись що вважати "запуском", звичайно. Інвестиції — мінімальні. Устаткування спочатку було базове, просте. Я намагалася все закуповувати за мінімальними цінами та завдяки моїй енергії й команді проєкту, все вийшло. 

Через пів року вже вийшли на той рівень продажів, коли потрібно було збільшувати виробничі потужності. І мені захотілося купити німецьку шприцеву машину. Ми з директором з виробництва поїхали до Німеччини. А машина ця коштувала космічних грошей якихось. Платити таку суму я не хотіла. І ми сторгувалися на 50%! Німці були шоковані — як це можливо?! Вони нікому не робили такі знижки. Але ми зробили неможливе можливим. 

На ринок ми увійшли як нова компанія — без експертизи, досвіду — без нічого. Але дуже скоро стали лідерами. Компанія успішна на нашому ринку. За товарообігом же 75% — це продажі за кордоном. Це означає, що мої проєкти — це повністю міжнародний бізнес. Запуск нового — це моє».

Кандидатська дисертація, або «якщо у мене щось не виходить, я все одно буду робити»

Паралельно із захопленістю бізнесом, Наталія почала розвиватися і в науці. За час роботи над запуском препаратів у неї накопичилося чимало матеріалу. І вона вирішує написати й захистити кандидатську.

«Я поїхала до фармацевтичного університету. Вступила до аспірантури, хоча мене там абсолютно ніхто не знав. Єдине, що з моїм науковим керівником ми раніше працювали по проєктах R&D (research and development — прим. ред.). 

Він запропонував мені подаватися, адже у нас була така кількість наукового матеріалу, що і на докторську вистачило б. Загалом, це теж мій окремий проєкт. Років зо три у мене пішло на підготовку і захист дисертації. Захистила. І я дуже вдячна моєму науковому керівнику, професору, завідувачу кафедри фармакології, завдяки якому я зробила це».

Наталія зізнається, що до якогось моменту її драйвило бажання довести, що вона може. Ніколи її не лякали виклики.

«Я напевно, вже заспокоїлася: переосмислила, переросла цей вік. Мені дуже хотілося щось довести моїм близьким — хоча зараз розумію, що ця мотивація була трохи дивною. Уже заспокоїлася з цим. Я зрозуміла, що все потрібно робити з любов'ю і заради любові й результатами насолоджуватися теж по любові.

У мене ніколи не було такого, щоб руки опускалися, не було думок все кинути. Навпаки. Якщо у мене щось не виходить, я все одно робитиму».

«Так і народився INSTYTUTUM»

«Працюючи над Hyalual, Наталія зрозуміла, що у жінок сильно "просідає" домашній догляд. Адже саме професійний догляд вдома, — за її словами, — це 90% успіху в догляді за шкірою. Так, сфера краси розвивається: вже добре піднялася ін'єкційна косметологія, але комплексного ефекту немає внаслідок того, що пацієнти не вміють доглядати за собою вдома.

«Я стала шукати ті бренди, які мені б сподобалися і дійсно працювали. І не знайшла. Раніше вважалося, що косметика — це всього лише маркетинг: красиві історії, милі баночки, пакування, що продають, приємні текстури. Але з абсолютно порожнім складом. Мені ж хотілося, щоб з'явилися дійсно робочі продукти. Так і народився INSTYTUTUM. Це було у 2014-му році.

Компанію я відкрила у Швейцарії. Чому саме там? Якщо говорити про косметику, то в Україні немає вчених з тієї експертизою, яка була мені потрібна. А там є. Я — лікарка, пов'язана з наукою і маю досвід роботи в фармбізнесі. Зважаючи на це, я поставила собі завдання зробити супердієві продукти з високими концентраціями активних речовин. Ми орієнтувалися на аудиторію західних жінок. А якщо хочеш зробити кращий продукт — роби його з кращою командою». 

На секунду перенесемося в кінець розмови. Ми вже закінчили. І тут Наталія каже: «Ви знаєте, ви ж запитували про виклики. З якими викликами я стикалася…  Було. Це — відсутність емоційної підтримки людей з близького оточення під час запуску INSTYTUTUM. Думки цих людей були мені дійсно важливі». Для неї це було викликом. Адже напрямок новий. І коли в оточенні тебе не розуміють — на емоційному рівні все ускладнюється.

«Коли я запускала цей проєкт, ніхто з мого близького оточення в нього не вірив. Взагалі ніхто.

Так, це інша бізнес-модель, це інший вид бізнесу — косметика. Hyalual і INSTYTUTUM — кардинально різні бізнеси. Вони наче обидва з краси, але там все по-різному.

Мені хотілося довести, що у мене все вийде. А викликом було те, що спочатку якраз і не виходило.

Це був бізнес з нуля: нова компанія, розробки, команда за кордоном. Це навіть нові ринки збуту. Я не могла спертися ні на досвід Hyalual, ні на досвід фармбізнесу. 

Мені говорили: "У тебе дорогі креми. Хто їх купить? Кому це треба? Це "червоний океан"". Хоч ці слова на результат і не вплинули, але було складно емоційно.

Я, звичайно ж, засмучувалася, але з іншого боку говорила: "Тепер я точно все побудую, і все буде добре". Всупереч. Не завдяки чомусь, а всупереч.

Я багато змінювала і команду, і структуру, і підхід. Це була дуже жорстка історія. Зараз вже все добре. Ми вийшли на ринок, успішні в багатьох країнах світу.

Виходили ми як преміум ритейл бренд за кордоном. Така була стратегія. А потім зрозуміли, що це абсолютно не наша історія — наша сила не в цьому. Ми все-таки професійна косметика. Стратегію вирішили змінити.

Преміум ритейл — це косметика, яка продається в таких мережах як "Брокард", наприклад, і в інших подібних мережах у світі. Вона порожня за складом, там немає ніяких активних інгредієнтів. А ще в ній є токсичні речовини. Ми ж хотіли бути робочою косметикою в цьому сегменті, хотіли перемогти всіх тим, що ми інші. 

Але це була абсолютно не робоча стратегія. Ти не можеш грати на тому полі, на якому ти не сильний. Але клієнти преміум ритейлу часто не розуміються на складах, вони купують відчуття й емоції. Нам потрібно було знайти більш просунуту аудиторію, яка оцінить переваги продукту. Тому зараз ми успішні як професійний догляд вдома».

Ми говорили близько пів години. Наталія з азартом розповідала про виклики й перемоги. Але найбільше її очі заблищали, коли вона згадала про те, заради чого і працює — заради того, щоб робити людей гарними.

«Якщо підсумувати, то я не про гроші — я про красу. Так, я люблю якісь перемоги й досягнення, мене драйвить, що клієнти задоволені, коли вони вдячні, щасливі і їм все подобається.

Хоча у мене дуже жорстко за цілями все розплановано — в тому числі й за фінансовими. Але реакція людей — найважливіше. 

Від операційки я не відійшла. Активно розвиваю особистий бренд. Це дуже важливо. Ось як в Америці, наприклад, — якщо продукт "безликий", його просто ніхто не купуватиме. 

У нас теж до цього приходять. Тому я і працюю над тим, щоб люди знали, хто стоїть за цими продуктами. Одна справа знати бренд, а інше — засновника, людину». 

«Хочу стрибнути з парашутом. Організуй мені, будь ласка, стрибок»

І ми занурюємося в тему парашутного спорту. Про Наталію, власне, я і дізналася спочатку як про майстриню спорту з парашутної групової акробатики, а вже потім — як про підприємницю.

«Вийшло так, що це хобі переросло в спортивні цілі. Коли мене запитують, як я знайшла парашутний спорт, я відповідаю, що він сам мене знайшов. 

Одного разу на співбесіді дівчина, — що стала моєю співробітницею в результаті, — розповіла про те, що у неї двадцять шість стрибків з парашутом. Я кажу "Боже, ти така крута!"

І, коли мені було дуже складно емоційно, — я була вигоріла, вела довгі проєкти, — зателефонувала їй і кажу: "Хочу стрибнути з парашутом. Організуй мені, будь ласка, стрибок". 

Ми з нею стрибнули. Я приземлилася, йду до інструкторів і кажу: "Я у вас залишаюся". 

Загалом, я пройшла курси відразу ж. Потім знайшла собі напарницю зі стрибків у парі — "двійками". Якраз оголосили про змагання для "малюків" — тих, у кого до двохсот стрибків. Називалися змагання "Осінні пташки", — з посмішкою згадує Наталія. 

"Проходять вони так: є 25 секунд від самого відділення від літака. І ти повинен накрутити якомога більше фігур. Ми тренувалися дуже багато й інтенсивно, дуже хотіли виграти. І перемогли. Наш рекорд ніхто не міг побити протягом чотирьох років. У мене навіть є золота медаль з пташкою. А пізніше ми з напарницею "накрутили" на майстрів спорту.

І паралельно ми зібрали "четвірку". Немає світових змагань з групової акробатики в "двійках", є тільки "четвірки" — там чотири перформери в команді й один відеооператор. Загалом, — понеслася. Тренував нас чемпіон світу. 

А потім я тренувалася і брала участь в змаганнях з командою італійців майже два роки".

Стрибнути в команді та стрибнути одній — це зовсім різні відчуття. Наталія розповідає, що, в «четвірці» учасники не бачать навколо нічого, крім своїх напарників.

«Коли я стрибаю в команді, то не бачу нічого навколо: тільки захоплення, очі перформерів — за ними потрібно стежити, щоб синхронно все зробити. Якщо хтось щось не зробив або затримав захват або розпуск — це штраф — мінус якась кількість очок. Тому я не бачу ні природу, ні моря. 

Коли пропищав сигнал і ми вже йдемо на розбіг, а потім — відкриваєш парашут і тоді тільки бачиш: "О, тут море, виявляється". Але зовсім не встигаєш насолодитися — висота вже низька. 

А ось "фановий" стрибок — це коли я одна. Летиш з чотирьох або з півтора кілометра. А там красиво! З усіх семисот стрибків у мене менш ніж сто з групової акробатики. 

Чи страшно стрибнути вперше? Наталія зізнається, що переживала тільки за якість обладнання, а висота її не лякала.

«Це як на мапу стрибнути. Ось ви ж бачили Google maps? Це теж саме. Страшно — це коли з 10-го поверху дивишся вниз, а з чотирьох кілометрів — ні.

Спочатку моєю мотивацією було зменшення стресу, перезавантаження. Я хотіла відволіктися. Зазвичай всі приходять і стрибають тільки по фану. Дуже мало людей йдуть в спорт, виступають на змаганнях і чемпіонатах. Їх одиниці. 

Для мене ж це стало не стільки хобі, скільки спорт зі спортивними цілями. Мені хотілося змагань, результатів, чемпіонатів. 

Чи буду далі продовжувати? Цього року поки зробила паузу у виступах на змаганнях».

Наталія згадує, що, як і в бізнес, в парашутний спорт вона теж прийшла не по фану стрибати. «Я поставила собі спортивні цілі, мені хотілося медалей, чемпіонатів, змагань, висот».

↓Читайте також

"Зміни в медицині можливі тільки через пацієнта". Наталія Лелюх про жіноче здоров'я та дива, на які кожен має право

"Тут і зараз, в цю секунду я живу". Уляна Пчолкіна — про життя на колясці та досягнення мрій

Від продажів на рибній базі до багатомільйонного холдингу: Наталія Шмигельська про те, як побудувати свій бізнес і бути щасливою