День підприємця України: ТОП-5 рішень, які ви можете використовувати
Найвідоміші українські підприємці і секрети їхнього успіху: що допомогло їм зайняти нішу в Блакитному Океані і які несподівані рішення доводилося приймати
Ajax Systems. Завжди робіть product-market fit і наймайте кількох продавців
Ajax Systems — міжнародна технологічна компанія, яка розробляє і виробляє бездротові системи безпеки. Заснована у 2011 році в Києві Олександром Конотопським. Зараз компанія формує команду для регіону, до якого входять Швеція, Данія, Норвегія, Фінляндія, Люксембург, Бельгія та Нідерланди, а в наполеонівських плахах Ajax Systems — захопити світ. Тобто, вийти на ринок Східної Європи і Балкан, запустити бізнес у США, Канаді, Австралії та Південній Америці.
Такий "світовий" вихід відбувся всього за 2 роки, після рішення Конотопського про те, що компанія повинна стати не тільки українською, а й європейською. Тоді Олександр розумів, що кожна європейська країна має свою специфіку. Що, наприклад, для споживачів у Німеччині та Італії ціна не важлива. У той же час Великобританія, де рівень життя та економіка порівнянні з німецькими, сильно тисне за ціною.
Тому перш ніж наймати менеджерів з розвитку бізнесу в різних країнах, компанія готує product-market fit, тобто прораховує, наскільки пропонований продукт відповідає ринку, і перевіряє, наскільки продукт підходить тій чи іншій країні, чи зможе боротися з конкуренцією, чи буде відповідати місцевій цифрової політиці, якою має бути функціональність. Саме тому на старті був обраний ринок Європи після того, як компанія відвідала кілька міжнародних виставок. Другий момент, який допоміг так добре розвернутися — ставка відразу на декількох продавців. Олександр Конотопський вважає, що product-market fit допомагає відкрити двері, але не гарантує продажів:
"Якщо компанія бере одного — невідомо, це він помиляється або ринок не готовий. Коли бере двох, трьох або п'ятьох, стає зрозуміло", — вважає він.
Avenston Group: працюйте з відомими клієнтами та іноді йдіть на поступки
Avenston Group — українська група компаній, яка спеціалізується на впровадженні технологій сонячної енергетики, управлінні проектами, інвестуванні і консалтингу. Сьогодні вона є членом Асоціації сонячної енергетики України, визнана надійним підрядником по EPC-контрактам за версією "Укргазбанку" і займає лідируючі позиції в своїй сфері.
Компанія починалася з фірми "Рентехно" в 2010 році. Тоді у Дмитра Лумковського, засновника Avenston Group не було ні капіталу, ні підтримки — тільки знання, практичні навички і величезне бажання розвивати ринок сонячної енергетики в Україні. Тоді зелена енергетика була не так популярна, як зараз, тому перші проекти довелося запускати з іноземними партнерами. Це були дві компанії з США та Ізраїлю, які погодилися поставляти деталі, консультувати, надіслати досвідчених фахівців, які допомагали з навчанням і контролем виробництва.
На той час "Рентехно" не хотіли брати малі і приватні проекти — компанії були цікаві грандіозні об'єкти, де можна було будувати сонячні електростанції на десятки гектарів. Але ось переконати керівників підприємств в доцільності сонячних електростанцій не виходило, тому зазвичай співпраця з великими клієнтами починалося зі зведення невеликої станції для особистих потреб керівника. Коли замовник переконувався в якості і працездатності об'єкта, починали роботу над промисловим проектом.
На такому досвіді можна зробити два висновки. Перший — амбіції повинні бути великими, і в співробітництві краще орієнтуватися на відомих клієнтів, щоб отримати вдале партнерство. Другий — при цьому важливо залишатися гнучкими, уміти домовлятися і намагатися заслужити довіру цих партнерів, щоб довести успішність майбутньої кампанії.
Smart casual — заклади Діми Борисова: знайдіть нову аудиторію і привчіть до свого продукту. А ще заздалегідь подумайте про франшизи
Дмитро Борисов —- відомий в Україні ресторатор. Кожен киянин хоча б раз побував в одному з його закладів, а якщо склалося так, що зазирнути не вдалося, то точно бачив вивіски або чув про рекомендації друзів.
"Білий Налив", DOGZ & BURGERZ, Mushlya Bar, VarenykyNOW і БПШ можна об'єднати в одну категорію, яка називається Smart casual. Це демократичний формат закладу, без зайвого пафосу і з приємними, навіть смішними цінами, який ідеально потрапив у запит українського ринку. Сам Борисов пояснював, що проблема українських ресторанів в тому, що люди не звикли їсти поза домом, найчастіше через переконання, що ресторан — це дорого. Але ресторатор зробив неможливе: показав, що делікатеси і вишуканість можуть коштувати зовсім недорого, і дозволити собі це може кожен. Наприклад, свіжі устриці по долару. Тому коли Борисов відкрив "Білий Налив", DOGZ & BURGERZ, Mushlya Bar, він заявив, що привів у ресторани ті 80% людей, які взагалі до них не ходили, і створив нову для українського ринку категорію. Наступними були заклади VarenykyNOW і БПШ. В останньому за перші три місяці роботи продали 144 тис. порцій. В середньому БПШ відвідують близько 1000 чоловік в день, а середній чек становить 120 гривень.
Важливу роль у цьому всьому відіграють і колаборації. Наприклад, шаурма і пончики з БПШ, роли Philadelphia, Мелт з "Бутерброд-бару" і том ям від Oxota na Ovets тепер є навіть в мережі супермаркетів "КОЛО" — це новий проект "Їжа Борисова КОЛО тебе".
Ще один секрет успіху в тому, що ресторани спочатку створюються з прицілом на франшизу: продукт повинен бути настільки універсальним, що керувати ним і забезпечувати його якість можна буде в усіх містах України, де б він не знаходився. Компанія сама вибудовує і контролює всі процеси: від вибору локації до організації поставок і маркетингової підтримки від головного офісу. Паушальний внесок теж відносно невеликий і стартує від $20 тисяч, а роялті та фінальна сума інвестицій залежать від обраної концепції.
Getmancar: візьми за основу щось, що вже спрацювало. Спрости життя клієнту і собі
Тарас Гетьманський був зразковим студентом юридичного факультету та за планами батьків повинен був побудувати свою кар'єру в політиці. Але в один момент він зрозумів, що бюрократія — не його стихія, і вирішив відкрити власний бізнес. У 2006 році він вклав в нову справу $25 тисяч, зароблені на сімейному бізнесі — караоке і маленькому літньому барі. За ці гроші вдалося купити три машини та оформити бізнес з прокату автомобілів.
Прокат швидко окупився і виявився прибутковою справою, тому за перші два роки у Тараса вже був автопарк з 50 машин. Пора було виходити на інші ринки, і підприємець вибрав Грузію, але зіткнувся з проблемою: потрібні були співробітники, які одночасно розмовляють російською, англійською і грузинською. Знайти їх було непросто, але життя підкинуло рішення саме: Гетьманський прочитав у журналі про компанію з США, яка зробила прорив в автобізнесі, запустивши каршерінг. Це як прокат авто, для якого не потрібен офіс, менеджер, огляд автомобіля і купа паперової тяганини. Усе, що потрібно робити під час використання авто, навіть завести машину, — можна було зробити через смарт-карту. А їздити можна хоч кілька хвилин, хоч днів.
Реорганізація роботи вирішила би багато проблем: кадровий голод більше не був би перешкодою, та й клієнтам орендувати машину стало б набагато зручніше, адже якщо машину буде відкривати комп'ютер, менеджери взагалі не потрібні. Тоді Тарас Гетьманський ще не знав, що це стане початком абсолютно нового бізнес-напрямку. Компанія розробила модулі, які дозволяли віддалено відкривати і закривати двері автомобіля, що стало справжньою революцією. І хоча коштів для розробки не вистачало, адже потрібен був цілий мільйон доларів, Тарасу вдалося позичити кошти у друзів і знайомих, родини, знайти інвесторів і найголовніше — повірити у нову технологію, яка у підсумку вистрілила і стала першим справжнім каршерінгом в Україні.
КОЛО: стати №1 в Україні за темпами розвитку за 3,5 року
КОЛО — мережа супермаркетів. Всього їх в Україні 254 і це — третій за поширеністю супермаркет. Співзасновник мережі магазинів КОЛО і член ради директорів BGV Group Сергій Войцеховський має грандіозні плани: збільшити кількість магазинів більш, ніж в 10 разів — до 3,5 тисяч!
За словами Войцеховського, секрет успіху полягає у природній експансії, а також у тому, що обраний компанією формат супермаркету — невеликий магазин біля дому — є зараз найбільш затребуваним. Такий формат магазинів на момент виникнення КОЛО був уже популярний у Європі і США, однак в Україні ніша була практично порожня. Перша порада — шукайте свою нішу, відштовхуйтесь від вже існуючих трендів — це допоможе. Коли мережа почала працювати в Одесі, у компанії відштовхувалися від таких факторів як активність забудови житлових масивів і розвиток туризму, а ще — від найбільш популярних товарних категорій та орієнтації на локальних виробників.
Крім цього, Войцеховський зазначив, що ритейл — консервативна галузь, у якій рідко з'являються інновації, але при цьому зробив важливу деталь: постарався автоматизувати ті процеси, де це можливо було зробити, щоб мережа могла бути більш ефективно прогнозуваною для більш ефективного розвитку.
Кожен наведений приклад дає нам свої уроки. Зі стрімким розвитком світу, технологій, його непередбаченими змінами і швидкою зміною трендів та інтересом покупців, дуже важливо встигнути за новими запитами. Не варто забувати про амбіції і грандіозні плани, але при цьому важливо бути готовим зійти зі второваної стежки, знайти нову аудиторію і переконати її в тому, що вона потребує вашої пропозиції. Але найголовніше — не шкодувати сил на те, щоб вчитися і знаходити нові і корисні рішення.
